价格战的心理博弈0.docxVIP

价格战的心理博弈 怎样从行业价格战来看企业竞争的心理战？以案例来进行分析，在一座城市里，有5家企业垄断着一个行业。在某个时候，这五家企业形成了一种彼此间的承诺，即谁也不得首先降价，因为降价意味着这五家企业谁都无利可图。但是这五家企业中的四家还是降了价，这导致了这五家企业都遭受到很大的损失。为什么呢？因为降价的这四家企业都有这样一种心理，即如果其他公司都不降价，自己就不妨赌上一赌，万一只有自己降价，那么自己自然就成为胜利者。结果是五家企业中的四家都这么想，最终都受到了很大的损失。这个真实的例子说明，在商场上的竞的顾客是怎么想的，这样你才有可能打败你的竞争对手，这样你才有可对于降价这个问题，不同企业降价的原因有所不同。有的是因为产能过剩，有的是因为企业的市场份额下滑，有的则是为了垄断市场，因此你要分析出那些降价企业到底是怎样想的，它们的心理是什么。如果你想降价，你就要想一下你的对手是否也会跟着你降价，而且降价的幅度是否比你还大。你要考虑降价后你能坚持多久，你坚持的时间是否肯定比对手还要长。若你的对手坚持的时间比你还长，那么你的降价则是搬起石头砸自己的脚。这些都要求你去分析对手的心理，站在对手的角度来考虑问题，与对手之间决战的最后往往体现在心理上。有时顾客在购买产品时虽然没有过多地表达什么，但他们也许更关心购买后的一些事情。因此你要主动地解释一下你们的售后服务，这样顾客会感到特别温暖。这些都需要你去了解顾客的心理，了解他们真正在想些什么，他们真正关心什么。你要站到顾客的立场上去考虑你的产品，考虑你的营销计划。有时在顾客购买完产品后你再适当地说一些诸如你很会买东西之类的话，那么顾客的感受一定会很好，下次一定还会来购买你的产品。在与你的供应商进行谈判的时候，你也要了解供应商的心理。如果你的底线是一百万成交，那么你至少要为自己设定出成交这个数字的最后时间，即在最后时间还没有到来之前，你一定不要以一百万成交，因为在这段期间你的供应商很可能会失去耐心而以比一百万还要高的价格与你成交。因此，你要了解你的谈判对手是怎样想的，你要坚持到最后因为很多事情都是在最后时刻之前发生了转机。