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中国市场产品如何上市 （花销品市场实战秘笈） 一．产品上市第一要考虑的条件 1．花销者的需求可能 有无需求 需求方法及形式 主动需求与被动需求 潜藏需求与功能需求 2．市场潜量 市场的需求潜量的大与小 市场的现在与未来潜量 解析地域市场潜量 3．花销者的花销形式 花销者购买形式 花销者购买前的思想过程——感性 ——理性 花销者的层级——年龄——文化——性别 影响花销者的因素 ——购买者 ——购买决策者 ——花销者 4．市场的成熟度 该产品在市场上有无竞争产品 该产品在市场中的生命阶段 该产品的共有诉求被认知的情况 产品的个性化拓展机遇 5．企业条件 企业的资本情况 企业的人员情况 企业的品牌在市场中被认知的情况 企业产品品牌在市场中的卖相 企业的通路资源情况 企业的生产能力及设备情况 企业的地点与运输情况 6．产品条件 产品的质量 产品的包装 产品的名称 产品的体积 产品与竞品的比较 7．环境条件 产品的生计环境 政府的支持程度 行业的规则限制 媒介的利用空间二．不同样条件下的上市原则 1．导入期上市 地域市场上市 要点城市上市 全国市场上市 导入期不同样时间段的上市 2．成长远上市 地域市场上市 要点城市上市 全国市场上市 成长远不同样时间段的上市 3．成熟期上市 地域市场上市 要点城市上市 全国市场上市 成熟期不同样时间段的上市 4．快速流转花销品上市 感性产品的上市 理性产品的上市 4．耐用花销品上市 感性产品的上市 理性产品的上市 三．中国市场产品上市应试虑的问题 1．地域市场的差异性 2．人文环境的影响 3．地理情况的因素 4．经济发展的不平衡性 5．地方政府的支持 6．行业规则及产品标准 7．通路的多元性 8．运输的便利性 9．零售终端显现与宣传的可操作性 四．产品上市前的准备 1．市场检查 需求解析 市场潜量解析 通路情况 竞品解析 媒介解析 环境解析 花销者解析 物流解析 产品解析 自己资源解析 2．优略势比较解析 五．如何拟定产品上市策略及计划 导入期产品上市 内部考虑因素： 一、选择新产品 1、市场情报 2、新产品性质（组合，改良，新用途或新发明） 3、预估潜藏之市场 4、花销者接受之可能性 5、盈利率之多寡 二、新产品再研究 1、预估新产品之成长曲线 2、产品定位之研究 3、包装与式样之研究 4、广告之研究 5、销售促进之研究 6、制造过程之情报 7、产品成本 8、法律上的考虑 9、成功机率 外面考虑因素： 一．市场情况解析 二．花销者之行为研究 1、购买者的需要，动机，认知可能 2、购买决策者，影响决策者，产品购买者，产品使用者 3、购买时间 4、购买地点 5、购买数量与数率 6、购买者的社会地位 7、购买者的所得 三．与花销者之关系 1、产品特色与花销者之利益 2、花销者潜藏之购买能力 四．与竞争者或类同者之比较 1、企业规模与组织 2、管理制度 3、销售队伍素质 4、产品之特色与包装 5、产品之成本 6、价格 7、财务能力与生产能量 五．政府社会环境与文化背景 1、法律规定 2、经济局势 3、社会结构 4、人口 5、教育 6、文化水平 7、经济能力与生活水平 8、社会风俗与风俗 9、地理环境与传统风俗 10、行业规则 市场策略及计划 一．产品策略及计划 1，决定产品定位 确定目标市场 质量与成分 4．名称 1）产品之命名 2）商标与专利 3）标签 5．包装 1）与产品价值切合之容颜 2）产品用途 3）安装的式样 4）成本 6．价格 1）拟定新产品价格 2）商议企业与经销商之利润 3）商议企业与花销者之利润 4）商议合理的价格政策 二．销售策略及计划 1．销售地域 2．销售数量 销额数量 4．新产品铺货进度 5．销售通路 1）直销 2）经销商 3）连锁商店 4）超级市场 5）大型百货商场 6）零售店（杂货店，食品店，百货店，药房等等） 7．通路政策 8．通路实行 1）人员销售 销售技巧 销售素材（DM，海报，标签等） 奖励方法 2）销售促进 新产品宣布会 各种显现活动 各种赠奖活动 三．市场实行 （一）广告策略及计划 1．广告目标 2．诉求目标 3．广告的诉求要点 4．广告估量 5．广告表现 6．选择广告代理商 7．媒体组合 8．广告执行 1）商店摆设 商店部署 购买点摆设广告（POP，海报，橱窗，张贴，柜台摆设，旌旗，商品架，招牌等等） 2）焦点广告 3）媒体广告 4）进度表 5）展望广告之收效 （二）．公共关系 1）与政府有关机构之公关 2）与上下游厂商之公关（供给商与经销商） 3）企业内劳资之关系 4）与各媒体之公关 四．物流及控制 1．服务 1）售中服务（销售时期之服务） 2）售后服务 3）诉怨之办理 4）各种服务之训练 2．产品供给 1）进口或当地制造 2）产质量量控制 3）包装 4）产品