太平人寿客户需求诊断面谈.pptxVIP

客户需求诊断面谈 2适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况 ：私营业主、企业管理人员、全职太太 3需求诊断面谈〔〕我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明 4无论客户如何答复，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何答复不重要，关键做个倾听者 5二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈〔〕其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚刚提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何答复不重要，关键做个倾听者 6保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能 7三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是“资产保全〞功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？〔对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案〕需求诊断面谈〔〕 8保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图演示资产