大客户开发与管理步步为营.pptVIP

* 一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交 五、如何与设计师建立长期的伙伴关系 第三十页，共八十四页。 * 一、客户需求分析 1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ 2） 如何分析客户的需求？ 3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4） 不同性质的客户各层次决策权限分析 第三十一页，共八十四页。 * １）作为营销人员，你的“钱”在哪？ 　　客户类型分析 电力设计院、电力工程公司 　　客户级别分类 工程级别、项目级别 　　项目类型分析 改造项目、新项目 ２）如何通过客户的表现分析客户的需求？ 　　案例：中国亮起来工程是哪一年开始的？ 第三十二页，共八十四页。 * ４）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次； 　　　互动：你了解过客户的组织结构吗？ ５）不同性质的客户各层次决策权限分析 ； 　　客户的组织层次有多少层次？ 　　客户的决策权限是如何划分的？如何了解？ 案例分享：一个专科院校的项目败笔 第三十三页，共八十四页。 * 二、客户访谈 1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 2） 约谈客户5招 3） 客户拜访前的准备 4） 如何有效的寒暄 5） 因势利导，扩大客户需求 6） 把握客户的思路 7） 强调利益，克服缺点 案例分享：