谈判的定义精.ppt

谈判的定义精 第1页，共33页。 主要的讨论内容 谈判的定义 谈判客户的选择 截然不同的两种谈判方式 谈判的程序和模式 谈判所需的技能和素质 第2页，共33页。 谈判的定义 谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。 —— P G 双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率达成协议的过程。 —— 斯蒂芬? P? 罗宾斯 第3页，共33页。 谈判的定义 A方希望范围 B方希望范围 和解范围 A方目标点 B方目标点 B方抵触点 A方抵触点 谈判区的标示 第4页，共33页。 谈判的条件 必须有利益冲突。 解决方法不显而易见 必须有妥协的可能性 （能够做成令双方满意的交易）。 第5页，共33页。 谈判对象的选择 1、我们要寻求的客户 发展前景看好 — 与供应商的关系良好 — 战略目标清楚 — 合伙人稳定 — 有一定的竞争优势 合作意愿充分 — 认同我们企业、产品的定位 — 主营方向与我们的产品线吻合 — 自身需求 第6页，共33页。 谈判对象的选择 有助于我们达成目标 — 销售网络健全（大店、批发、周边） — 资金周转良好（信誉好、在外货款风险少） — 管理良好（办公秩序，人员的激励和培养） — 硬件完善（储、运、人员配置，办公设施等） 第7页，共33页。 谈判对象的选择 2、他是哪一类客户 高 坏孩子 狗 金牛 明星 合作能力： 长远的发展 目前的能力 合作意愿： 自身的需求 我们对其需求的满足程度 低 高 合作意愿 合作能力 第8页，共33页。 谈判对象的选择 谈判条件取决于一方对另一方的需求程度 ------谁更急于达成交易。 领导客户 强强合作 共同奋斗 任人宰割 客户的谈判能力 厂方的谈判能力 低 高 高 3、谈判能力分析 第9页，共33页。 谈判对象的选择 4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。 — 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户 第10页，共33页。 两种截然不同的谈判方式 纯粹是讨价还价 共同解决的问题 你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多 第11页，共33页。 理智地对待冲突 你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。 有三个重要问题： 1、利益冲突有多少？ 2、长期的关系是否重要？ 3、对方采取何种谈判方式？ 第12页，共33页。 谈判方式的对比 利益冲突、 权利 共同利益、信任 纯粹的讨价还价 共同解决问题 战争 脑力激荡 交 易 ？ ？ ？ ？ 第13页，共33页。 谈判方式的对比 谈判特点 分配性谈判 综合性谈判 可能的资源 被分配资源固定 被分配资源不定 主要动机 我赢，你输 我赢，你赢 主要兴趣 互相对立 相互融合、一致 关系焦点 短时间 长时间 第14页，共33页。 亨登的谈判策略（分配性谈判技巧） 使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。 谈判策略 故作热情（对自己的立场展示强烈的感情投 入，使对方更相信你） 漫天要价（谈判伊