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势不可挡 狼道工业品营销实战技能情景模拟训练 主讲：闫治民 你和你的企业是否以这样的困惑？ 你的营销人员缺乏志气，执行力不强？ 营销人员实战技能缺乏，营销绩效不强？ 本课程你将学到什么？ 本课程解密狼为何具有如此强大的生命力，同时明确告诉你，什么是真正的狼道 让你明白学习狼道，并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，学习狼道只不过是为发更好地发挥人性的优点 真正的狼道营销营销人不仅要有狼战斗志气，更要有狼的战斗能力和霸气 培训对象全面掌握建立狼道营销的实效方法，促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增 培训对象 营销人员 培训时间 培训时间 2 天，每天不少于 6 标准课时 课程特色 课程特色 1、闫老师拥有 12 年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度 95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼 道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。 3、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 4、案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升； 课程大纲：第一部分 课程大纲： 第一部分 狼道哲学篇 高绩效营销呼唤狼道回归 一、一切都从认识狼开始 案例：羊为何会被狼吃掉？ １ ２ 令人爱恨交织的狼！ 提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 二、高绩效营销为何呼唤狼道回归 1、狼性的误区 2、什么是真正的狼道 三、狼道团队的六大特征 1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 2、勇于竞争，主动出击，先入为主 3、超强自信，永不言败，坚忍不拔 4、停止空谈，立即行动，百分执行 5、专注目标，重视细节，绩效第一 6、相互信任，协同作战，团队为王 案例：狼道营销人员自信心提升 12 大法则 第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升 第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升 一、狼道营销人员职业定位1、做客户的顾问和教练 案例：顾问式营销的误区 2、“百问不倒”6 个方面 三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户案例：狼是捕捉羚羊的 1、机会不是等来的游戏：谁要我的钱 2、选择客户的 5 大误区 3、质量型客户的 10 大标准 4、客户信息分析 7 个方面 5、客户价值评估的 8 个关键 案例：金山集团客户信息分析与评估表格案例：找到关键决策人的 6 步法则 案例：建立内线 3 大标准 经验分享：锁定并接近关键决策人 4 大法则案例：向高层营销的 6 个关键 四、充分准备，主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的 1、拜访客户前的 4 大准备 心态准备 时间准备 工具准备 形象准备 2、客户的约见 2 大策略 电话约见 当面约见 经验分享：提升你电话约见威力的 13 条忠告情景模拟：成功约见客户 3、客户面谈的深度沟通技巧 迅速赢得客户信任的 10 大方法 12 种创造性的开场白 客户 4 种性格类型与沟通技巧 ３ ４ 客户需求的两个层次 案例：区分客户的需求层次 案例：有效区分客户 4 个部门的组织需求 深度的客户沟通 SPIN 和 FABEC 工具案例：SPIN 沟通话术工具 案例：工业空调销售 FABEC 话术 情景模拟：使用 SPIN 工具进行发问 情景模拟：使用 FABEC 工具进行产品陈述四、步步为营，双赢谈判 情景模拟：两个小孩分橙子 成功谈判的 5W2H 工具 谈判中的 10 个实战应对动作情景模拟：客户价格谈判 3、客户异议 8 种处理方法 经验分享：克服价格异议的 12 个方法经验分享：谈判让步十六招 情景模拟：客户异议处理技巧五、永不言败，直指结果 案例：狼不知道什么是失败 面对失败的 5 种态度 销售进程中客户沉默期的应对 9 个方法 客户合作意向的两种积极信号 抓住客户心理高效成单的 8 大绝招六、狼道客情关系管理技巧 1、客情关系的 3 大本质 2、关系营销的 3 大基础 3、关系营销三步曲 经验分享：让客户欠下你人情的 7 个关键4、客户服务策略 案例分析：兆荣公司的客户服务策略 ５