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渠道售前经验分享;售前顾问应该具备什么样的个人素质 售前演示的一般流程 如何在面对面的实战中打动客户 如何应对常见的客户诉求 ;一.售前顾问应该具备什么样的个人素质 ;一.基本素质能力 认真负责的工作态度 沟通能力和表达能力 良好的心理素质和开放的学习态度 一定的相关知识背景 二.岗位技能要求 产品功能的了解 企业现有成功案例和行业解决方案的了解 友商产品及解决方案的了解 项目远景规划能力 ;二.售前演示工作的步骤和流程是怎样的 ;3. 软件演示前的检点项目;4. 软件演示的流程及型态; 我们非常理解您将一套出色系统推荐给客户的美好愿望 ,但是或许先听听客户的想法是个不错的主意. “您讲的非常精彩.只是…很多部分我们没看明白;而且… 有些东西我们根本没有兴趣…“ --某次售前演示后客户如是评价 关健信息:预算、需求、决策、竞争、关键评估项 ;一.望 通常情况下, 一次完整的售前会由销售同仁对于公司历史、企业文化、成功客户等方面的介绍作为 开场,对于售前顾问来说,这是很好的近距离观察客户方管理层的机会. 二.闻 销售同仁介绍完毕后,客户方面有什么样的反应?通常情况下即便是出于礼貌,客户也会介绍一下本方企业的相关状况以及需求关注等等,重要性不言而喻,对于接下来售前顾问的表现有很强的指导意义. 三.问 你所面对的是客户方销售、采购、库管、生管、财务等多个部门成员,每个人都从自己的业务范畴 出发,或多或少的为你准备了一堆问题,我们怎么办?见招拆招是个办法,但陷入被动的风险也很大.几个精心炮制的问题不仅可以使你摆脱这种单方面的被动,同时也有利于你进一步的了解客户实际运营状况,实际效果取决于你所提问题的水准,而通常来 说,问题的水准和你的行业经验成正比. 四.切 有了以上三阶段的铺垫,我们现在可以“切”入正题了.在一切顺利的情况下,通过以上三步我们应该可以得到足够多的信息,足以应付一场“切”正要害的系统演示了.;三.面对客户时,我们如何去呈现自己的系统? -- 一个原则,两套策略 ;一个原则--以我为主 先内后外 何谓以我为主 虽然已经说过很多遍了,但是我们不得不再次重复以下观点:在面对客 户之前,一定要清楚的认识到:客户的需求是什么?相对于这些需求,我们的系统有哪些优势?这些优势是否大到足够我们将其转化为胜势的地步? 如果对于以上三个问题您均有清楚的认识,那么恭喜你,稳扎稳打步步为营的将我们的固有优势完整呈现给我们的客户即可. 然而一个比较煞风景但却又是在实战中屡屡出现的局面是:我们和友 商的产品优势面呈犬牙交错状,甚至是在某些客户比较关注的环节上我们处 于下风,怎么办? 具体的化解之道根据实际状况的不同难于一言而蔽之,但总的指导思 想是尽量突出我们的优势,将客户的需求和关注逐渐吸引过来.实战经过无 一例外会演变成艰苦的拉锯战,顶住!相信我,对手也很痛苦.;如何先内后外 首先需要说明的是:这里所说的“内”代表我们的优势领域,“外”则是友商的不足之处.由此引发出来的问题是:当我们的产品相对于友商存在某种程度的优势时,我们是否要主动把战火烧到对方的领土上去? 认同但淡化竞争产品优点 - 不要一昧批评 , 不屑一顾 应该说这绝对是一个见仁见智的问题,我们的态度很明确:客户作为消费者,对于他所关注产品的缺点和不足应该享有知情权,这也是我们工作的一部分. 好的!我们假设您现在已经下定决心主动出击了,临走之前看看下面这两条,说不定就会派上用场: 杀猪需于咽喉处着刀 --梁实秋骂人的艺术 工欲善其事,必先利其器.;针对客户需求的不同,我们有必要制定不同的售前策略 ;一.全模块用户--流程优先,兼顾特色 作为一套涵盖物流、财务、生产制造的完整ERP系统,易助最大的优势就在于其整合性,各个模块之间的关联非常密切,牵一发而动全身.而这种优势对于购买全模块的用户来说更易体现出来,因此,当我们面对购买模块较为全面的企业用户时,可以先从系统整体流程的介绍入手. 需要注意的一点是,作为一名售前顾问,我们不要让太多的专业名词和高深理论吓坏了客户,试试把以下这些问题解