保险公司培训资料—客户需求分析.pptVIP

* * * 客户需求分析 第一页，共二十八页。 * 课程大纲 一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾 第二页，共二十八页。 * 前言：什么是销售？ 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　?需求是一切销售的前提 第三页，共二十八页。 * 第四页，共二十八页。 * 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 客户需求分析 第五页，共二十八页。 * 客户需求分析 、不同阶段人生风险与保险需求 、不同收入层次客户的保险需求 第六页，共二十八页。 * 第七页，共二十八页。 * 第一阶段：单身期间 保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收入倍左右。 第八页，共二十八页。 * 第一阶段：单身期间 保险计划 .缴费年期终身寿险万 .意外险万 .附加医疗险：高额 .重疾险至少万 第九页，共二十八页。 * 保障需求： .收入中断，家庭保障费用； .子女的教育基金； . 房屋贷款； .养老储备； 、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的倍左右。 第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子） 第十页，共二十八页。 * 第二