酒店市场营销体系.pptxVIP

目录 一、理论阐述 以策略市场营销和市场营销策略作为理论学习 二、案例研究 1、以各种不同星级、不同类型的酒店应小架构模式作为研究，以及对其优劣进行对照 2、各种不同酒店的经营案例的研讨 〔包括对酒店定位、销售渠道、网络、产品有效沟通、数据管理、奖励制度等进行分析研究〕 三、互动模式探讨 以一间全新酒店进行模拟的营销架构探讨 四、新营销的走向 1、内部营销 2、公司承诺文化 企业经营当中的策略市场营销与营销市场策略 企业经营中策略市场营销与营销市场策略的案例分析 1、产品投入期的市场营销 2、产品导入期的市场营销 3、产品推广期的市场营销 4、产品成熟期的市场营销 1〕媒介误导 2〕没有市场策略 3〕快速忘怀 资源共享，世界潮流 世界资源浪费引致新组合的产生 组合新企业面临新旧文化的冲击 世界大同 中国参加WTO后的企业经营策略营销和营销策略 一、国际市场市场营销概念 二、中国的误区纠正 单一销售 整体市场营销 市场营销概念的精髓之一 如何区分策略的市场营销及市场营销策略的使用 策略营销与营销策略的主要区别 不同点 时间周长 导向性 决策的进程 与环境的关系 时机的敏感度 组织行为 工作本质 领导风格 使命 策略营销 营销策略 长远的，即决策的长期性 渐进的，只观的 根本上是由下至上 需要考虑的环境 变化多端且活泼 不断寻求新的时机 获得良好的、全方位的 组织合作关系 需要高度的创新性 先知先决洞悉事物 觉察和处理经营中最为 重要的所有事项 每天的，即解决的制定与财务 年度息息相关 推断的，可分析的 主要是由上而下 需要考虑的环境因素效有持续 性，但会时有阻 视情形而临时寻求新的时机 追求零散的利益 需要成熟、经验以及控制力 和创造力 善于对事件作出反响 处理已定格的经营事务 从?卖桔者言? 理解市场营销的 真谛 ——作者张伍常 推销观念与市场营销观念的比照 出发点 中心 手段 目的 工厂 产品 推销和促销 通过扩大消费者需求来创造利润 目标市场 顾客需求 协调市场营销 通过满足消费者需求来创造利润 〔A〕推销观念 〔B〕市场营销观念 〔A〕市场营销作为同等重要的职能 〔B〕市场营销作为比较重要的职能 〔C〕市场营销作为主要职能 〔D〕市场营销作为控制职能 〔E〕顾客作为控制职能而市场营销作为综合性功能 生产 财务 市场营销 人事 生产 财务 人事 市场营销 生产 财务 人事 市场营销 顾客 生产 财务 人事 人事 市场营销 顾客 生产 人事 财务 什么叫市场营销 “所谓市场营销，既与客户建立起一种关系，并维护和加强这种关系的一种商业使命过程，旨在到达双方既定目标，互惠互利。〞 ——摘自瑞典经济学院CHRISINE GRONROOS教授 产品 不同时期的 策略市场营销 1、产品在投入期的市场营销 引言 中国大量企业在产品进入市场的重要抉择时刻，缺乏对整体市场环境进行有效的评估，不能确认产业的时机与威胁便匆匆投入，也没有确定好目标市场，引致投资失误。重要表志是：很少公司在产品投入市场前成立营销筹划部门。 五种竞争模式 潜在竞争者进入的风险〔威胁〕 供给商的议价力 购置者的议价力 现存企业的敌对竞争程度 替代品的威胁 案例 希尔顿酒店开业于80年代初，是香港顶级酒店之一，优越的地理环境、完善的效劳设施加上国际知名品牌的效应令酒店的生意一直处于优势定位。1990年，香港经济一片蓬勃生机，刚完成全面装修的希尔顿酒店生意更是如火如涂。而此际，长江实业集团作出了惊人的举措，毅然将希尔顿酒店拆建并重组为以出租写字楼、商铺为主的“中环大厦〞。转营后，大厦的生意额对希尔顿酒店时期呈倍数增长，利润回报速度亦远快于以往。 案例 利园酒店是香港一家老字号的中型酒店，主要接待来自东南亚的客源，生意额一直处于稳定开展状势。1996—1997年，香港经济蓬勃开展，写字楼需求大增。利园酒店采取如希尔顿酒店的同样举措，将酒店改组为商厦。但此举带给他们的却是写字楼与商铺出租均不尽人意的困境。 案例 重庆市是中国西南地区的一个重镇。李嘉诚在此投资千万建成重庆海逸酒店。酒店虽地处城市黄金地段、设施完备，但平均入住率只有30%，投资回报连利息也获不到。为求生存，酒店现正以削价竟争为主要销售手段苟延残喘。 结论 中国目前来80%的酒店面临亏本和结业的威胁。而所有企业在进入市场时就忽略了应有的市场策略，导致先天缺乏。企业要成功，那么需它的市场策略适配其所营运的环境，或是企业需能够经由企业自身选定的市场策略中心创造一个环境去符合其优势。典型失败的原因是企业的策略市场营销不再适合于企业的营运环境。当今世界经济发生根本的变革生产和市场已进入全球化。本质的变化表达了竞争更剧烈创新、更快速。产品的生命周期更短。因此，更需要在任何一项