第四章渠道冲突管理.pptVIP

第四章 渠道冲突的管理 第一页，共二十页。 第四章 渠道冲突的管理 渠道冲突的管理 冲货管理 第二页，共二十页。 渠道冲突的管理 渠道冲突的含义与分类 冲突的原因与作用 冲突管理的策略 第三页，共二十页。 一、渠道冲突的含义与分类 　渠道冲突，就是某个渠道成员对另一个渠道成员采取了某些阻止或妨碍其达到目标或有效运作的敌意行为（活动）。 （一）渠道冲突的含义 第四页，共二十页。 1、按渠道成员的关系类型，分为垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。 2、按其产生的原因，分为竞争性冲突和非竞争性冲突。 3、按其所处的阶段，分为潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突和明显冲突 。 （二）渠道冲突的分类 第五页，共二十页。 4、按其性质，分为功能性冲突和病态性冲突。 5、按其强度、频度及分歧的重要程度 ，分为高度冲突、中度冲突和低度冲突。 第六页，共二十页。 二、冲突的原因与作用分析 (一) 原因分析 根本原因：分销渠道成员间的相互合作和相互依赖。 直接原因: 1、目标差异 第七页，共二十页。 2、利益不一致 3、分工不明确 4、沟通障碍 5、对渠道成员的选择和激励不当 6、资源稀缺 第八页，共二十页。 （二）作用 消极作用：降低渠道系统的绩效，浪费渠道成员的资源，甚至还会导致渠道系统的解体。 积极作用：进一步明确彼此的角