(销售话术)真心为客户着想.docxVIP

1 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 真心为客户着想 真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱 在实际工作中，销售员可能常常会遇到这样的情况：当自己带着产品来找客户销售时，客户却避而不见或找个借口把销售员打发了，有的客户甚至会对别人说：“看见没，又来了一个赚我钱的！”坦白说，销售员最直接的目的确实是从客户那里赚钱。但是，如果只想着从客户钱包里掏钱，而不懂得为客户省钱，那么销售的成功率是很低的。 心理学认为，人的本能就是保护自己免受外界的伤害，避免遭受痛苦。而花钱在大部分情况下是一种痛苦，销售员到客户那里想让客户掏钱购买自己的产品，就是在给客户制造压力和痛苦，所以大多数人都会本能地拒斥这种痛 苦，尽量避免花钱。 所以，要想从客户那里赚钱，销售员一定要懂得体察客户的心理，多站在客户的角度想问题。你想卖给客户东西，先要想想如果自己是客户，愿不愿意买这东西，质量怎么样，价格是否公道，能够给自己带来什么好处。如果自己能够信服自己的产品，那就证明产品是有吸引力的，是对得起客户的钱的。只有保证这一点，我们在向客户销售时才能有底气。 在与客户交谈时，一定要跟客户站在同一条战线上，讲清楚花钱买了这个产品之后能够给客户带来怎样的好处和快乐。同时，与花钱相比，人们更愿意省钱，所以销售员还要着重强调与其他产品或未购买产品之间相比，能够帮客 2 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 户节省多少钱。让客户感觉到我们是时时刻刻在替他考虑，而不是一心只想着赚钱，赚完钱就走，这样客户自然会不等我们开口就主动掏钱了。 保险销售员小张就是靠着替客户制定切实可行的存钱、省钱计划才赢得其他销售员没有拿下的保单，下面是小张对其销售过程的自述。 在拜访小王以前，我知道有好几位业务员登门拜访过他，其中有他的叔家妹妹。她告诉我： 哥哥没钱给孩子入保险，你去也白去。我知道他挣钱不少，但花钱无计划，加之上有岳父母，下有上学的女儿，一家五口人，没多少闲钱是真的。开始，我不和他谈保险，而是闲谈如何挣钱和花钱。通过交谈，我了解到他和一帮人专门给建房户挖地基砌石头，四处打工，一天挣 80 元左右，一年干 200 多天活， 满打满算挣两万元上下。说起花钱，他很感慨：钱很难挣却好花，由于干活都是收现钱，有个三百二百的，不值得跑银行去存，放在家里花起来就大方，一年到头攒不下几个钱。我对他说：“这是由于你花钱缺乏计划性造成的。你家人口多、花销大，花剩下的才存银行，要是一时不节制，一年到头存不下一分钱的情况也是有的，是不是？”他深有同感，“对对，结婚这么多年，都是这样过来的，剩多少存多少，有时只有借给别人的钱才是攒住的钱。”我说：“你这样的理财习惯可不行，你有没有想过，要是一直这样下去，孩子以后的教育费及养老费怎么办呢？生活费的弹性很大，要是放手花钱，一年两万不够，省着点花呢，五六千也可以，是不是？”我看他连连点头，又启发他说：“攒钱分主动和被动两种形式。主动攒钱是靠自己自觉地把节余的收入存起来，可是没压力也就没动力，就像你前些年，钱边挣边花，并没有存下来。被动攒是有人催 着，不攒人家不让。入保险就属于被动攒钱，到时候保险公司会提醒你该存钱了。比如：孩子从小学升中学，将来还要读大学，要花很多钱是肯定的吧？到 3 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 时候由不得你没钱。你从现在开始给孩子在保险公司里存一笔教育金，一年只需要省下两千，十年后就是一笔很可观的储蓄，保险公司每年还会有分红，并且又给孩子增添了一份人身保障。现在每年拿出两千对生活不会有太大影响， 但是如果你不提早存钱的话，十年后一下子让你拿出两万几乎是不可能的，你说对不对？”话说到这里，小王连连点头，还问我什么保险好。就是这一次拜访，小王给女儿买了保险，还许诺夫妻俩人的养老保险也要在我这里入。 在这个销售案例中，小张并没有强迫客户买保险，而是真正站在小王的立场上，思考如何为小王存钱、省钱。这样，小王不但没有反感，反倒连连赞同小张的看法，最后决定在小张那里投保。 事实上，客户和销售员之间的冲突是必然存在的。因为从销售员的角度出发，目的无非是从客户腰包里掏钱。从客户的角度来看，他们要尽可能地避免钱包里的钱溜走。要想将二者从对立的位置转到同一立场，销售员千万不要把自己接近客户的意图仅仅定位在挣他们的钱上，那样客户一定会对你敬而远 之。 销售员要把客户的钱当成自己的钱来考虑，给客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，让他们觉得你是在真心地为其提供服务和解决问题，这样，客户才能充分信任你。