浅谈合同能源管理项目中的“用户损益心理”.doc

浅谈合同能源管理项目中的“用户损益心理” 2020.2.13 合同能源管理项目不是简单的贸易和买卖，与一般设备销售相较，正如江湖和战争，江湖翻云覆雨的“侠客”，在战争中可能就要“吃瘪”。就如神勇如“郭靖”依然命丧襄阳。 那些“游侠”般存在的空压机销售们，对于合同能源管理项目也有力有不逮的时候。归根结底，还是合同能源管理项目牵涉到的业务层面比较广，不仅商务，还有技术、施工、运维、风控、法务等等，换而言之，必须是团队作战方能有所作为。 基于上，本文主要针对“合同能源管理”用户群体的心理，进行一些粗浅的探讨，为团队在顶层设计“合同能源管理项目”产品模型及市场推广方面提供一些其它视角。 配图是个力气活，翻遍整个网络 “损益”一词，搞财务的再熟悉不过，对于企业来说，损益表，简单说体现的是企业的经营状况，就是亏损还是收益。在这里，借用了这一词来说明用户心理的这一现象。 经常在一些销售培训中常讲的一句话“客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜”，这句话的深层次含义意味着用户心理天生就有一个“损益表”。“买的划算”“买亏了”以及商家的“打折”“优惠”等等都是基于此一用户心理。 行业的实操中 在空压机合同能源管理项目实施过程中，不时就会听到用户 1 / 11 在“算账”： 1 个月付你多少钱，合同期内总共要付你多少钱，这些钱是你设备价格的好几倍了，感觉“吃了大亏” （固定节能量模式多）。 每个月付你的