《分销渠道管理》.pptVIP

2．销售代理制 作为渠道联盟的销售代理制不同于一般意义上的销售代理制。 渠道联盟的销售代理制，从生产制造商的角度看是销售代理制，而从销售代理商的角度看是制造承包制。 它是一种比会员制更紧密的渠道联盟，生产制造商要利用和依赖销售代理商的销售能力和渠道优势；而销售代理商则要利用和依赖生产制造商的生产制造能力和优势。 第三十页，共六十一页。 渠道联盟销售代理制特点： （1）渠道联盟销售代理制一般采用独家总代理或某地区独家代理的形式。 （2）渠道联盟销售代理制一般采用佣金代理的形式。 （3）代理商与生产制造商之间所签订的代理协议约束力较强，双方在权利和义务方面的约定比较广泛，规定的内容也比较详尽。 （4）渠道联盟销售代理制所签订的协议有效期较长，有时可以达到10年以上。 第三十一页，共六十一页。 3．联营公司 联营公司是指合作双方为充分发挥各自的优势，通过法律程序而建立的联合经营体。 （1）合资经营。 （2）相互持股。 第三十二页，共六十一页。 讨论：渠道实践7-3 渠道实践7-3中的两个案例，给我们提供了哪些打造伙伴型供应商关系的经验和启示？ 结合其他建立渠道战略联盟的成功与失败的例子，分析构建渠道战略联盟的步骤、方法和途径。 第三十三页，共六十一页。 第8章 渠道管理中的营销组合问题 学习目标：理解和应用下列概念及理论 各类产品决策对渠道管理的影响