保险缘故客户的约访与面谈.pptVIP

第*页 缘故客户的约访与面谈 第一页，共三十七页。 第1部分——缘故客户对寿险职业生涯的意义 第二页，共三十七页。 思考与研讨 请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你给这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 第三页，共三十七页。 缘故客户的两种常见反应 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已经买过了/单位有保险 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 反对 支持/不反对 第四页，共三十七页。 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果，10人都支持 最坏的结果，10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 第五页，共三十七页。 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ 第六页，共三十七页。 思考——为什么缘故客户都会“伤害”你？ 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 第七页，共三十七页。 缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化 第八页，共三十七页。 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义和功用