快消品旺季市场策略课件.ppt

? 回顾淡季市场工作? 展望旺季市场工作? 打响旺季营销第一枪? 赢销旺季? 高效率的终端铺货策略 ? 产品由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响，常常会集中在某一时段出现销售的明显上升。企业一般就将这个时间段称为产品的旺季；反之则为产品的淡季。? 由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱，而不代表产品本身存在问题。在以季节划分的淡旺季里。? 每个行业、每个产品都有短则3个月长则半年甚至3个季度的淡季。 ? 整顿营销团队? 抢占渠道客户? 推出差异化新品? 促销以终端拉动为主? 加强售后服务 ? 压库是要压分销渠道、酒店终端和团购单位的货，不是压在经销商的仓库里。? 压库时不但不能让经销商的仓库里有积压，还要控制其仓库库存，坚决杜绝经销商贪利主动多压库，给倒货、砸价埋下了隐患。? 借用旺季主动帮经销商对货物进行分销，让经销商的分销商、网点、餐饮渠道、团购单位尽可能多地压一些货，而且要勤加检查和拜访，不能形成虚假压货。 ? 与压库相对应的就是清库。每个经销商因为种种原因都有一些积压的产品或滞销品，随着旺季的到来这些产品要尽快加以处理。? 清库时要对产品进行分类，哪些产品有些赚头就可以销售处理；哪些是保本就可以处理的；哪些产品放在我们自己的仓库里不但不能体现利润，还要支付仓库租金及人员管理费。 ? 每年的旺季，尤其是春节前一两个月，某些一线品牌就会提价，通过涨价来拉升利润，刺激市场，鼓励渠道适当屯货。? 地方产品拿出自己的主线产品进行涨价促销，既节约了市场促销费用，提高了产品的利润率，还可以给渠道更强大的信心，这款涨价产品将形成今年的旺季流行，制造市场热点。? 涨价要注意幅度，不能全线涨，以几个畅销单品为主就可以了。 ? 选择好的推广主题，要让消费者看到这个主题耳目一新，最好是过目不忘，同时主题要与活动内容相契合。? 活动的重心要兼顾消费者和活动网点的双重利益，消费者的重心要适当大些，单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的。? 做足活动的宣传、造势工作，让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力。 ? 淡季招商是强势企业、强势品牌的游戏，而旺季招商更多的是从纯销售的角度来进行的。? 旺季快速招来适合自己品牌发展的终端即可，不要盲目求大，更不要好高鹜远。 ? 旺季销售主要是发挥销售队伍的积极性，除了精神激励、升职诱惑外，实实在在的物质激励是必不可少的。? 旺季的奖励要有一定的刺激性，因为旺季销售一旦走失，整个年度销售都会受影响。? 旺季销售的最终目的是要实现量的爆发式增长。 ? 对手在干这个活，我们不干，市场就会被竞争对手抢去；? 挤占渠道资金将渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；? 挤占市场份额通过压货让利，尽可能在旺季提升企业的销售。 ? 将一些平时不怎么动销的边缘产品借助这个旺季进行清理，要么一次性打包给二批商或终端网点，要么作为压货的赠品送掉以清空不合理库存。 ? 快速消化库存，减轻库存压力；? 提高资金周转率，减轻资金压力；? 抢占终端市场，规避竞争压力。 ? 观念上真正的重视，销售增长是核心；? 旺季的不发力，而是计划性的订货，会让强大的对手压货终端，抢占旺季关键点；? 好的销量又来源于旺季前的充分备战和旺季中的充分作战。 ? 旺季的市场建设不容懈怠，良好的市场建设不仅可以保证销售的增长，也可以让消费者改变对产品和品牌的新认知。? 旺季的市场建设和服务的增强与终端的深度合作，可进一步保持、增强终端客情关系。 旺季货源保证，提升客情? 旺季的销售很多情况下会出现公司的畅销产品断货，货量不足或供货不及时的情况，因此对于老客户建议多储备一些畅销品；? 需要有经验的业务员提前在旺季到来的前期进行对终端网点渗透节日旺季的时候公司货源紧张并进行一定的分析和建议。 将货压给二批和零售终端? 一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上，由于经济的发展，购买能力的增强，产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升自然而然获得的增长；? 二是机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域、新的渠道和提高现有区域的铺货率等几种方法。 ? 将货压给团购单位有一个好处就是不用担心价格体系的崩溃，而且不用担心造成退换货? 压给单位时除了正常的客情维护，还要考虑一些利益诱惑，譬如赠品的新颖与否、赠品为谁设计，该考虑单位里哪几个关键人物等。? 将货压给单位一定要设计好各个环节的利益，避免直接打价格战。 ? 选择适合这些酒店销售的产品来做压货活动才会吸引酒店的参与；? 压货的赠品尽量选择一些酒店适用的，不要图方便与渠道赠品相同；? 要找对人、说对话、办对事。 ? 携带好相应的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报等资料 ? 了解该区域主要销售的渠道和网点情况? 压货开始一定要选好压货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后利用“盲从心理”和