客户开拓集团战略课件.pptVIP

客户开拓集合战略 4.创新之道——集团战略国寿讲师在行动――金牌争霸赛 vDELL公司采用电脑直销的模式，让其市场份额从2%，上升到30%以上，一举超越IBM成为世界最大的电脑公司v美国多厅影院公司（American Multi-Cinema），改变以往一家影院只有一个厅的营销模式，采用多厅放映，将客户从电视里来回影院，由名不见经传的小公司，成为美国第二大电影集 团v加拿大太阳马戏团（Cirque du Soleil），在一个看似夕阳的行业，改变了经营模式，在不到20年时间，赶上世界最大马戏团，美国玲玲马戏团（Ringling Bros.）的规模寿险公司，该如何开拓全新的客户市场？国寿讲师在行动――金牌争霸赛 营销规律告诉我们：未来市场，谁掌握更多的客户，谁将拥有市场的主导权客户开拓任何一种销售模式类似的循环，内容可能不一，但起点全都是客户开拓！国寿讲师在行动――金牌争霸赛 v多数伙伴已没有或基本没有缘故市场§ 伙伴甲：“自己的亲戚朋友都做完了，那怎么办啊？”v转介绍客户的获得需和老客户有良好关系§ 伙伴乙：“一般的客户不会给你介绍客户的，只有关系好的客户才会给你介绍，这样的客户要长时间经营，我已经快没有客户了”v日趋理性的市场使陌拜签单周期变长§ 伙伴丙：“现在陌拜已经不像那个时候做潇洒明天了，越来越难做了”v市场发展迅速，竞争成本加大§ 伙伴丁：“现在开拓一个客户需要又送礼又服务，花销很大，要让客户认可保险先要认可我这个人啊！”国寿讲师在行动――金牌争霸赛 原因及v原因一：传统的客户开拓方式，如缘故、转介绍状分等，已经沿用十年，营销员已感疲惫析v原因二：竞争主体众多，但竞争的方法在最终结果上体现出很大的趋同性，无外乎靠营销员缘故、转介绍、陌拜、电话开拓等方式来开拓新客户v原因三：市场的飞速发展时期，监管相对落后于发展，造成保险代理人的形象相对较差，间接影响客户开拓三大原因导致客户开拓日渐困难很多伙伴惊呼：没有客户国寿讲师在行动――金牌争霸赛 新分析跳出原有的客户开拓模式，市场永远有我们不曾看到的空白点，冷静思考，找寻空白点，运用集团战略开拓客户国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略开拓客户概述v实施集团战略的目的v集团战略的具体实施方式v实施集团战略的实际效果v集团战略的注意事项国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略开拓客户概述§ 概念：升级营销员单兵开拓客户的模式，以公司为载体，借助公司平台与社会有影响的单位（如超市、酒店）联合，以送其他单位的客户保险为手段，获取客户资料，实现整体、批量获得客户，实现公司、营销员、客户、合作单位公赢。国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略的目的§ 提升营销员获得新客户的速度§ 借势合作单位，消除客户对营销员的警惕心§ 以送保险为手段，利于营销员切入保险§ 帮助客户单位促销，提高对方销售额，实现多赢国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略实施方式——模型总揽客户资料确认合作单位设点五大步骤上门赠送保 单完成客户开拓营销人员筛选、培训公司层面谈判国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略的实施方式一、以公司名义出面，与另一公司谈判，让其设置一个额度，凡在其公司消费达到一定额度者，均可获赠由中国人寿提供的人身意外伤害保险一份（保额可按需要而定）? 如可与超市谈判，凡消费满300元，即可获赠中国人寿提供的3000元保额的保险，超市无需承担任何费用国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略的实施方式二、在公司内部进行业务员筛选和培训，要求所有业务人员在此活动中必须统一着装和话术，保证最大诚信，极力维护中国人寿和合作单位形象，并规定纪律? 如要求业务人员不得现场拉客，不得现场递送名片，现场推销，不可私自藏匿客户资料等。统一各种话术。国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略的实施方式三、在对方单位设立专门赠送保险点，凡满足对方设置要求的客户，可在中国人寿设立的赠送保险处留下姓名、身份证等详细资料，以便制作保险凭证，保费由营销员承担? 如在超市中，满300元的客户，即可凭小票，我公司设在超市的点进行登记，告知客户，再若干工作日内送达，并请客户亲自签收国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略的实施方式四、整理收集的客户资料，在获得资料后次日联系客户，核实身份资料，并交由公司制作保 单? 如在核对资料时可在电话中恭喜客户获得保单，并再次告知客户，将在若干工作日内将保单送达客户国寿讲师在行动――金牌争霸赛 4.创新之道——集团战略v集团战略的实施方式五、将制作好的保险凭证送到客户处，并可初步就保险问题和客户做一些交流和