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进 阶 策 略 销 售Advance Selling Skill Training鸿兴资TMS Informat A Winner in Complex Sales進階策略銷售訓練 許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。 大型銷售個案 特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。 大型銷售個案 特性大多取決於 ..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」 當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。 面對 未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 讓我們來聽聽 David 的故事 進行大型銷售個案一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。 進行 大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ........ 宜儘早回頭 善用「策略銷售」不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位 Super Sales !他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.......... 策 略是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。 專注每個個案分析現況與你方的形勢思考如何取得或提升競爭優勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。 「策略銷售」 的邏輯關鍵分析要項1. 關鍵影響人員策略擬訂2. 警示訊號 / 槓桿作用3. 客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5. 銷售對象管理6. 銷售對象剖析、篩選取得有利的銷售位置以提升競爭優勢 銷售位置 陶醉與自滿驚慌與焦慮 陶醉 驚慌陶 醉驚 慌確定的結果不確定的結果停是否需要改變，以為鞏固？我必需作那些改變，以消除憂慮？ Workshop 1 : 銷售位置1. 檢驗相關的「改變」2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-)3. 界定「銷售目標」4. 測試現今「銷售位置」5. 擬定策略以改善「銷售位置」 Workshop 1 : 銷售位置客戶(個案) 名稱：狀況改變 :評估改變 (+) (-)Step 1Step 21.2.3.銷售目標 :Step 3Step 4測試現今銷售位置 :我覺得，有關於? Workshop 1 : 銷售位置Step 5改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略 關鍵影響 人員 關鍵影響 人員1. 經濟掌控關鍵單位人2. 關鍵使用單位人3. 技術導向關鍵單位人4. 關鍵銷售引導 Coach 如何接近這些關鍵影響 Key Influence S - 4 Personality AnalysisExpressionANAANADDEDAnalyticalDriverAMIANAAssertiveANAAMIDEAmiableExpressiveAMIAMIEE 經濟掌控關鍵任 務：作出最後的「成交決定」- 直接掌控 $- 使用 $ 權- 自由裁量權- 否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響What kind of return will we get on this investment? 技術導向關鍵任 務：自多方面進行審核、評估- 評估你的建議- 把關的人- 常提出建議- 經常(可以)提出 NO !關 心：產品Does it meet specifications ?A Winner in Complex 關鍵使用單位任 務：從工作績效或表現面進評估- 評估或使用你的產品及服務- 易建立「私誼」- 易採納你提出的建議關 心：工作績效及實施How will it work for me ? 關鍵「銷售引導」任 務：扮演「銷售指導人員」常出現在：- 「銷售對象」的組織內- 自己的組織內- 其他可提供下列訊息：- 各「關鍵」現況- 各「關鍵」的期望關 心：你的成功How can we pull this off ? Workshop 2 : 關鍵影響 人員1. 製作「關鍵影響人員」表2. 檢驗所有「關鍵影響人員」3. 測試現今「銷售位置」 Workshop 2 : 關鍵影響 人員Step 1 ~2「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵關鍵使用單位Ms. ChangMr. WangEconomicUser技術導向關鍵關鍵銷售引導Mr. LiMs. LuTechnicalCoach Workshop 2 : 關鍵影響 人員客戶(個案) 名稱：狀況改變 :評估改變 (+) (-)1.2.3.銷售目標 :測試現今銷售位置 :我覺得，有關於?Step 3 警示訊號 / 槓桿作用For Danger or Opp 警示訊號雲深不知處 ……...見樹不見林 ……...瞎子在摸象 ……...無的亂放矢