工业品营销技巧6步法.ppt

1 2 3 4 S背景问题 P难点问题 I暗示问题 N价值问题 重点回顾 第一百二十六页，共一百九十三页。 第四单元 证实能力 第一百二十七页，共一百九十三页。 初步接触 ② 调查研究 ③ 承认接受 ⑥ 异议处理 ⑤ 证实能力 ④ 拜访准备 ① 第一百二十八页，共一百九十三页。 销售周期中的特征、利益和优点 (总是有很大的影响) 利益 优点 特征 (开始高但下滑很快) (影响总是很小) 高 低 对客户影响 接触 第一百二十九页，共一百九十三页。 高层决策人关注利益 使用人关注功能 技术人关注特性 第一百三十页，共一百九十三页。 第三方证实利益 让产品说话：产品现场演示 让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据 让事实说话：考察参观供应商 让顾客说话：客户推荐和样板工程 … … 第一百三十一页，共一百九十三页。 证实能力 大生意中示利的 　三种方式 有效地证实 能力的方法 如何提高异议 防范的能力 第一百三十二页，共一百九十三页。 1. 大生意中示利的三种方式 优点 特征 利益 第一百三十三页，共一百九十三页。 1、大生意中示利的三种方式之一 —— 特征 （1）特征： 你的产品或服务的事实、数据和信息。 例句： 这个系统512K的存贮缓冲器 我们的顾问富有营销实战经验 第一百三十四页，共一百九十三页。 （2）优点： 表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。 建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。 1、大生意中示利的三种方式之二 —— 优点 第一百三十五页，共一百九十三页。 从销售技巧的角度看，就是这阶段对优点与特征的陈述过多。 改变的方法是： 将大家的注意力从新产品的特征上转移到对客户需求，帮助客户解决问题之道上来。 1、大生意中示利的三种方式之二 —— 优点 第一百三十六页，共一百九十三页。 （3）利益： 表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求 利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西 传统的观点不分优点与利益 1、大生意中示利的三种方式之三 —— 利益 第一百三十七页，共一百九十三页。 1、大生意中示利的三种方式之三 —— 利益 范例： 你现在需要解决建设周期的问题，钢结构可以帮助你解决这个问题。 第一百三十八页，共一百九十三页。 （1）在会谈中不要过早地证实能力。 小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大生意中则收效甚微。 2、有效证实能力的方法 第一百三十九页，共一百九十三页。 传统地销售培训教导人们要鼓励客户提出异议，然后教导你处理异议的技巧。 今天的培训思想： 防止异议的出现比处理异议更重要。 3、如何提高异议防范的能力 第一百四十页，共一百九十三页。 特征介绍使客户容易比较产品的性能、数据，从而诱导客户从价格上进行比较。对廉价物品的销售就比较有帮助。 3、如何提高异议防范的能力 第一百四十一页，共一百九十三页。 客户：我的员工的工作效率已经很高了。要提高他们的效率，我就可以想出十几种方法。我的办公室里还堆着两台文字编辑器呢，可没有人知道怎么用它。这只会给我们添乱。 销售员：这些文字编辑器很难操作吗？ 客户：是的，必须用手工方法才能快一点打出来。 销售员：我们的东西跟他们不一样。它们是老式的，我们的产品有屏幕，还有设备提示代码，操作简便多了。 客户：什么？还带有屏幕！我们的文员对机器特别不敏感，屏幕会使她们感到更加的心烦意乱，我估计到时出错会更多。 案 例 第一百四十二页，共一百九十三页。 销售员：（难点问题）现在错误很多吗？ 客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。 销售员：（优点）如果采用我们的机器，错误率可以下降20%。这是有实验证明的。 客户：（异议）话是这么说。但无论如何，为了降低错误率，花个万把块钱是不划算的。再说还有那么多的麻烦。 案 例 第一百四十三页，共一百九十三页。 请分析案例，说明： 为什么引起异议？ 问 题 第一百四十四页，共一百九十三页。 卖方在建立需求之前就提供了对策，而买方觉得为了这个对策不值得付出如此的代价。因此，便提出了异议。但是，如果该文字编辑器只要20元，情况就完全不同了。 答 案 第一百四十五页，共一百九十三页。 销售员：（难点问题）现在错误很多吗？ 客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。 销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？ 客户：当然。有时候这些错误被带到客户手上，对我们真不利。 销售员：那你一定化