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《新人的辅导》讲师手册 《新人的辅导》讲师手册 PAGE PAGE 1 提示 时间 5 分钟 内容 讲师自我介绍，建立同理性 提问 提问 投影片 1 3 分钟 请学员回忆自己刚进平安时，主管对其的帮助引出新人的辅导重要性。 我们从呱呱落地，到咿呀学语是父母，从进幼儿圆到大学毕业， 从踏上工作岗位到成为单位里的骨干，都有许多人在关心帮助 我们。新人刚进公司就象我们刚进公司一样对许多方面都是茫 然的，这时他们非常需要一位领路人带着他度过这段陌生期， 在增员他（她）时你有没有想过这个问题“我愿意帮助她成功吗？” 那我们如何来帮助他成功呢？ 新 人 的 辅 导 辅 导 的 定 义 ： 辅 导 就 是 辅 助 与 指 导 。 辅 助 就 是 协 助 ， 即 在 我 们 工 作 上 通 过 适 当 的 方 法 ， 协 助 所 属 成 员 在 工 作 上 获 得 基 础 的 业 务 技 术 ； 指 导 就 是 在 适 当 的 时 间 提 出 他 的 不 足 之 处 ， 并 帮助 他 进 行 改 进 和 提 高 的 过 程 。 提问 5 分钟 什么辅导？（请学员回答） 辅导就是辅助与指导，辅助就是协助，即在我们的工作上通过 适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。指 导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他改进或提高 投影片 2 的过程。 新 人 的 辅 导 寿 险 营 销 的 特 点 个 险 营 销 是 一 个 极 富 个 性 化 的 职 业 客 户 是 具 体 、 鲜 明 的 个 性 化 的 体 现 L i m r a 调 查 显 示 ： 寿 险 营 销 最 好 的 训 练 是 一 对 一 的 辅 导 ， 是 师 徒 式 的 传 授 。 讲授 5 分钟 为何要对新人辅导？这是由寿险营销工作的特点所决定的。每 一销售人员都有自己的推销风格和习惯。 每一个客户又是有不同的性格特征，所以针对不同的客户会有 不同的推销方式 业务员碰到的许多问题就需要一对一的行进解决。LIMRA 曾 调查得出，寿险营销最好的训练应是一对一的辅导，师徒传授 式的训练效果最好。 提问 2 分钟 培训与辅导的不同之出是什么？ 提示 时间 投影片 3 内容 新 人 的 辅 导 培 训 与 辅 导 的不 同 培 训 解 决 一 般 化 的 问 题 辅 导 解 决 个 性 化 的 问 题 投影片 4 培训是可以解决普遍的问题，一般化的问题，辅导则可解决特性的问题，和个性化的问题。 新 人 的 辅 导 辅导 者的 角 色 ： 教 练 、 师 傅 、 指 导 者 、 辅 导 员 、专 家 、 咨 询 者 、 领 袖 、 上 司 、顾 问 、 沟 通 对 象 、 老 师 、 父 母 、 模 范 、 偶 像 、 评 估 者 、 督 促 改 进 者 、稽 核 、 提 供 真 诚 意 见 者 、 最 好 的 朋 友 、指 引 明 灯 的 同 事 提问和讲授 分组讨论 投 影 片 5 朗读投影片 5 分钟 20 分钟 作为寿险营销的辅导者我们应该扮演什么样的角色呢？ 我们应该是新人的良师益友（讲师根据自己的经验举例说明） 优秀辅导者应具备的素质。每个小组派代表发表 。 新 人 的 辅 导 优 秀 辅 导 者 应 具 备 的 素 质 对 保 险 行 业 、 平 安 公 司 有 高 度 的 认 同 能 真 诚 地 帮 助 组 员 成 长 具 有 团 队 精 神 ， 有 凝 聚 力 以 身 作 则 ， 树 立 榜 样 要 有 稳 定 的 业 绩 勤 奋 好 学 并 且 有 创 新 意 识 言 行 一 致 ， 守 时 守 信 ， 有 礼 ， 有 节 ， 有 修 养 心 态 积 极 向 上 ， 在 同 仁 面 前 永 远 讲 正 面 的 话 有 良 好 的 沟 通 能 力 善 于 发 现 问 题 ， 并 能 尽 力 解 决 问 题 。 有 专 业 的 形 象 自 律 性 强 总结 投影片 6 我们可以对照一下，我们是否具备了以上的素质，如果还位完全具备我们如何不断的完善自己。 新 人 的 辅 导 将 你 的 组 员 分 类 意 、 不 用 辅 导 愿 、 技 能 不 足 型 ， 多 为 新 人  、 低 技 巧 、 高 意 愿  1 、 高 技 巧 、 高 意 愿 、 无 药 可 救 型 ， 放 弃 、 意 愿 不 足 型 ， 多 为 老 人  技 巧 、 低 技 巧 、 低 意 愿 4 、 高 技 巧 、 低 意 愿 你 的 组 员 分 别 属 于 哪 一 类 ？ 《新人的辅导》讲师手册 《新人的辅导》讲师手册 PAGE PAGE 4 提示 时间 讲授 10 分钟 投影片 7 内容 如何来辅导我们的组员，前面我们讲过不同的销售人员有不同的销售风格