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目标管理过程 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 * *迪智成咨询 第二十九页，共六十二页。 做好目标的沟通 指明问题以及期望目标 设想各种各样的方法和策略 制定行动计划 设定时间期限 建立任务完成标准 给其提供必要的资源 强调目标的权威 * *迪智成咨询 第三十页，共六十二页。 有效的工作计划制定 以正确的目标和策略为前提 迫使自己按照计划行事 有效管理自己的时间 不断地检查、纠正 确保始终在做正确的事 * *迪智成咨询 第三十一页，共六十二页。 What（要做什么） Why（为什么要做） When（何时做） Where（何地做） Who（谁来做） How（如何做） How much（需多大代价） 工作计划的7要素－－5W2H * *迪智成咨询 第三十二页，共六十二页。 如何进行过程管理 跟进检查，收集信息； 衡量工作进度及其结果； 评估结果，并与工作目标进行比较； 及时向下属反馈结果； 对下属的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更计划。 * *迪智成咨询 第三十三页，共六十二页。 科学的考核与评价 对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准 量化的和非量化的、结果和过程的 事先明确评价标准 将结果与目标进行对比，评出优、良、中若干等级 评价结果与激励挂钩 * *迪智成咨询 第三十四页，共六十二页。 经销商如何留住人 战略规划、发展共享——事业留人 文化建设、有效沟通——感情留人 短期与长期结合的激励机制——利益留人 合理的良性流动 * *迪智成咨询 第三十五页，共六十二页。 文化建设与氛围营造 文化与愿景： “三一工程”，描绘蓝图 老板提升与修养 氛围的营造： 形成开放、民主、柔和的组织气氛 增加凝聚力，增强员工的归属感 以德服众优于以威压人 * *迪智成咨询 第三十六页，共六十二页。 基于团队的激励 运用多种手段激励员工，各得其所 形成具有竞争力的收入水平 合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距 合理安排员工的稳定收入和非稳定收入 合理安排团队与个人的收入平衡 * *迪智成咨询 第三十七页，共六十二页。 如何处理内部违规 问题出现的基本原因： 一、趋利性是人性的弱点之一。 二、没有监督的权利必然产生腐败。 三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门。 四、一线营销队伍业务工作性质影响 五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。 * *迪智成咨询 第三十八页，共六十二页。 如何处理内部违规 一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力 五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件 * *迪智成咨询 第三十九页，共六十二页。 长期的激励机制 各种中长期的激励安排： 基于服务年限的福利保障 基于职业生涯的培训计划 适度开放股权，共享发展成果 鼓励优秀员工的内部创业 即使离开，也保持良好关系，流而不失 * *迪智成咨询 第四十页，共六十二页。 三、老板自身的提升 成为区域市场规划者 成为有效的管理者 成为有影响力的领导 * *迪智成咨询 第四十一页，共六十二页。 成为区域市场规划者 深入市场，保持质感 提高决策水平、明确队伍方向 建立全新的营销观念 区域市场的全盘规划 策略精准与整合运作 竞争格局掌控与应对 资源的统筹与调配 * *迪智成咨询 第四十二页，共六十二页。 成为有效的管理者 学会通过他人的努力实现目标 学会管理的方法与技巧 明确目标与责任 指导和分解计划 促进团队协作 学会开会和研讨 把握管理的适度与平衡 * *迪智成咨询 第四十三页，共六十二页。 成为影响力的商户 诚信和规范，树立良好的口碑 经营独到，作一个挣钱的商户 维护经营环境，处理好相关关系，和气生财 求同存异，舍小得大，宽容以对 为用户排忧解难，多做一点份外的服务 * *迪智成咨询 第四十四页，共六十二页。 成为有影响力的领导 领悟领导的真谛 防止责任病毒，决不作自己不该做的琐事 开阔视野，不断学习 掌握团队的成长阶段，适时指导 * *迪智成咨询 第四十五页，共六十二页。 如何有效管理下属 让部属明确工作目标、业绩要求，考量标准； 让下属有明确的利益预期和处罚； 让激励符合其需求； 协助下属达成目标，排忧解难、服务指导； 信任和合理的授权； 建立和维护团队，创造愉快的工作氛围 * *迪智成咨询 第四十六页，共六十二页。 不同成长的阶段与领导风格 情境领导 High 能力 Low D1 D4 D3 D2 Low 意愿