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房地产销售佣金管理--第1页 房地产营销的佣金管理 前言 在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地 的销售应经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性， 开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人 竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不 易显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的 开发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售 人员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激 性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即 使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。 第一部分：房地产营销中佣金制的优劣 1、房地产营销的佣金制存在的因素 、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因 目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图， 消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回 款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能 依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。 、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得 几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持 下来的，销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去， 因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进 行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去； 很多时候她们要陪客户爬 10－20 层甚至 30 多层的楼去看房子，那可都是正在施 工的房子，有一定的危险。 、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决 定了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。 销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销售 员作为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司 房地产销售佣金管理--第1页 房地产销售佣金管理--第2页 产品，帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都 将对消费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的 创造、延续产生影响。 、销售采用佣金制这是国际惯例 如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在。一般美国 经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自 由商定。根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣 金比率，否则将受到严厉处罚。佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售 佣金率为：住宅 5%～7%，大型商业用地 3%～6%，未开发土地为 6%～10%。香港 目前也有佣金制，所给比例比国内高，最高可达百分之三。 2、取消房地产营销的佣金制 房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多提 成相应的刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了 不好的影响，给企业管理增加了一定的难度。取消佣金制是为了更好的树立企业 楼盘的形象，用品质去赢得客户。开发房地产不单是某个部门，而是整体的功劳， 项目做好了是全体从业人员的功劳。如今销售主要在于卖品质和品牌，但品牌来 自于品质，品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传，是开发商，建筑商，设计人 员的整体打造。房