卓越的推销员.pptVIP

顾客是什么 顾客是商业经营环节中最重要的人物 顾客是促销员的衣食父母 顾客是商店各种经营活动的血液 顾客是商店的一个组成部分 顾客是促销员应当给予最高礼遇的人 顾客至上 顾客永远是对的 第三十一页，共六十九页。 顾客的不同型态 纯粹闲逛型 巡视商场行情型 胸有成竹型 第三十二页，共六十九页。 顾客的购买动机 具体购买动机 —求实购买动机 —求廉购买动机 —求便购买动机 —求美购买动机 —求优购买动机 —求名购买动机 —求新购买动机 —攀比购买动机 —嗜好购买动机 一般购买动机 —本能性动机 —心理性动机 *理智动机 *感情动机 —社会性动机 第三十三页，共六十九页。 影响购买的因素 商品因素 —商品质量 —商品价格 媒介因素 —广告介绍 —陈列与展示介绍 —口头介绍 经营因素 —商店 —促销员的服务 社会因素 —年龄 *老年顾客 *中年顾客 *青年顾客 —性别 *男顾客 *女顾客 —性格 *理智型 *冲动型 *情感型 *疑虑型 *随意型 *习惯型 *专家型 —气质 *胆汁质 *多血质 *粘液质 *抑郁质 —负数顾客 第三十四页，共六十九页。 顾客购买过程的心理变化与阶段性 满足 决定行动 信任 比较权衡 产生欲望 联想 感到兴趣 注视/留意 第三十五页，共六十九页。 巧夺天工 等待 接触 展示 了解顾客需求 处理反对意见 完成销售 注意事项 第三十六页