优秀设计师的营销技巧.docxVIP

PAGE PAGE 3 家庭装修在中国虽然发展时间并不长，但目前可以说随 着全国房地产大潮的推动。家装市场已经有了“一片繁荣” 的景象，众多的装饰公司以及品种繁多的装饰材料，琳琅满 目的衍生装饰产品，一下子充满了整个市场，市场的竞争也 变得更为激烈。很多的业主拿到房子之后面临的第一个问题 就是如何选择一家优质的装饰公司为其服务。 什么是优质的装饰公司？我想很简单的三条就可以说明：优秀的设计水平、优良的施工质量和完善的售后服务。 但大多数客户都不太了解装修知识，也就决定了在他们选择 对象时的不确定性，往往以价格和看样板房为主要的依据来 评判了，对装饰公司本身以及设计施工的内容并不作深入了 解和沟通。这个时候，公司的设计师作为与客户交流的第一 门户，起到了关键性的作用。这里我想就本人的一些认识谈 谈如何提高设计师的营销技巧。 家装设计有着特殊性，那就是他不但要有扎实的设计基 础而且也要有很好的与客户沟通的能力。与人的沟通是要讲 究艺术性的，它会依附在自身的人品和修养而随之提高。就 像一句大家常说的话“做事之前要首先学会做人”。在我看 来，如果希望一个陌生人能在短时间内接受你，那么一定要 让他认为你是一个真诚的人，这并不容易，首先你要能做到 真诚，没人能帮得了你，这关系到个人的人格魅力。当然， 我们能从一些细节方面让别人去感受到你的真诚。比如帮客 户倒杯水，为他搬一把椅子，问他一些体贴但不涉及到隐私 的话等等，一个细小的动作都很可能为客户留下深刻良好的 印象。请记住，这个时候你不光代表你设计师的身份，更是 代表了你的公司。 记得我在上海做设计的时候，几乎每个周末都会有大型的家装咨询展会，装饰公司几乎占满了整个展会大厅，可见竞争的激烈。每次见到客户前来咨询，我们都热情洋溢的接待。一位 50 岁左右的男子给我留下了深刻的印象，他在来之前当然也是转过了其他很多装饰公司，也都作了很多了 解。当他坐到我面前时，我起身给了他一个真诚的微笑，不温不火不卑不亢，以一个朋友的语气和他交谈。当他问及一些价格和质量保证的问题时，我诚实的告诉他我的想法，也就是站在客户的角度给他了些看法和建议，告诉他如何计划节省资金，装修不可能十全十美，但我们会尽力做到他满意， 并且很有耐心的向他介绍了公司的操作流程以及对他房屋 的具体情况作了细致的分析。他也是个很爽气的人，听完我这样真诚朴实的话语之后，立刻高兴得交了定金。后来听他说，之前去了一家比较大的公司，虽然报价比我们便宜，但沟通的过程实在让人担忧，那个公司的人说话的语气随意和夸夸其谈，让他觉得不可靠，谈何信任？后来在这个客户离开的时候，我再次对他的信任表示感谢！ 人都是这样，谁都不喜欢和一个陌生人交流太多，我们 需要做到的就是在短时间内以自己的真诚打动客户 ,多为客户着想,让他成为你的朋友!之后的沟通便会顺畅很多。这里 还有一些小的地方需要注意 ,一开始交谈时可别问些很傻的问题,比如“你家是要装修是吗?”废话,他不装修跑你这里 做什么呢?或者有些人当客户一坐下来就问“你打算怎么装修你的房子?”“你喜欢什么风格?”这类的话，要知道客户找到你，就是想听你的意见，这个时候一定要有主见，通过 开始和客户的初步交流，能很快地把准她的“脉”，判断出 他的口味和取向，有的放矢。也不能不顾客户的感受，将自 己的意愿强加给他，那会把他吓跑的，房子装修之后是客户 住的，你可以给他建议，而不是强迫。 再有一点很重要的就是你的敬业精神，特别是在客户面前要体现的，这其实也是对他的一种尊重。在北京业之峰公司工作不久，我就碰到这样一件事情。一个简单的咨询电话， 对方操着我很难听懂的地方口音，我耐心的与他进行对话， 才知道他的房子在一个离公司比较远的地方。他似乎不懂装修之类的常识，与他交流更增加了困难。后来他要我去他房子量房，但又不愿意付量房定金。正好那个时候我有些空闲的时间，为了不要丢掉一个潜在的客户，而且在不违反公司制度的情况下，我答应他可以上门去看看，但不会量房。很热的天气，到了他那里之后又等了他很长时间，来到空房里才知道他原来是两套对门的房子，总使用面积近 300 平米， 和他耐心的交谈后，他比较满意，让我当时就量房并同意马上付定金。幸好平时包里都装着尺、笔和本子，一个人在诺大的两个房间里忙碌开了，量房完毕，我全身都已经湿透了， 整个过程客户一直都在旁边看着。在之后的四天内（客户要求比较急），我对准他的口味作了两套包括效果图和报价的比较完整的方案，然后再次顶着酷暑跑到他那里，把装订漂 亮的图纸展现在他面前时，可以看出他的满意和认可。在此同时，我还知道了他也找过了另一个比较大的公司，手上还拿着一份图纸和报价呢。这并没有让我感到挑战和危机，因为我很自信的言语和努力的态度。过了两天，合同顺利签订。 也是在这之后，他和我说起，之前和我们竞争