新邦物流店面销售技巧.pptVIP

;■ 体现顾问式营销，实现终端销售； ■ 通过统一的店面形象、标准的服务程序，进行品牌推广； ■ 对外展示新邦形象的窗口。;; 严格按照店面标准化的要求进行准备：柜台区域、办公区域、地板、资料架、店面玻璃等。 要求：整洁、有序、舒适、明亮。; 柜台区域; 办公区域; 仓库区域; 不标准的仓库区域;形象： 心理：; 宣传单张、价格表、产品画册、L牌、X架、店面海报及时更新、归位； 特别是最新的促销活动，应放置于显眼位置。;L牌、资料架、电脑背面资料;海报;1、地磅归零、叉车运作良好、托盘放置整齐； 2、饮水机、杯子、托运书、笔、客户接待登记表。;1、产品：熟悉公司的产品体系及特点； 2、价格——各类产品的公布价、权限和各类收费标准； 3、卖点——我司各种产品的卖点在哪里、扬长避短； 4、业务流程——我司的各项操作业务流程、物流节点等；;; 上门的客户分为新客户和老客户，新客户来洽谈合作事宜，老客户处理发货事宜。面对新老客户，我们的服务标准都必须保持高度一致和规范统一，创造一种热情、欢迎的气氛，让客户有一种宾至如归的感觉。;标准： 1、当客户进入眼帘就开始； 2、发自内心 ； 3、露出8颗牙才是最美的； 4、看着客户的眼睛。;标准： 1、第一次接待的客户： “欢迎观临！有什么可以帮到您？” 2、 合作过的客户： “***经理（头衔）！您来了！” 3、柜台人员都必须说。 同时，其他所有人员见到客户都要问候，（包括外场、财务等）。;标准： 1、先询问客户需求什么温度的水，再呈上！ 2、务必双手呈上； 3、带上一句“请喝水！” 4、最好是其他同事来帮忙递水，让 柜台人员安心服务客户。;标准： 1、真诚感谢客户的光临； 2、真心真意为客户服务； 3、真心真意为客户解决问题。;;在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 l???很可能得不到顾客的信任 l???很可能所介绍的内容不被顾客接受 l???无法体现顾问式的服务 探知顾客需求的目的 l???准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l???减少推销中出现的顾客反对意见 l???专业地提供顾问式服?? l???从而完成销售目标 ;需求五问：5W+2H;探知客户需求的方法; 方法一：观察;通过第一印象来判断客户的性格; 方法二、询问 ; 方法三 倾听; 客户：“太贵了” 判断1：不了解产品，不知道产品的价值，以价格高来掩盖。 判断2、可能想买了，但对价格不满意。 客户：“我们以前合作的那家物流公司总是无法按时送货上门。” 判断1：对以前那家物流公司不满了，可能想换新的物流公司。 判断2：客户经常要送货上门，提供上门或送货费低点就是需求点。 客户：“新邦很有名哦！我们的客户也这样说！” 判断1：“对新邦比较了解，比较认可！” 判断2：“是个好客户，价格应该不敏感！”;有效聆听的要点;;一、清楚每种产品的卖点； 二、针对客户的需求进行推荐产品； 三、了解客户的性格，投其所好； 四、有效打击竞争对手。; a)脾气暴躁型： 对不满意的事耐心特别差，喜欢教训人。 b)冷淡严肃型： 这种客人看起来稍显冷淡，不爱说话，我们不知道他的想法，很难应付。总喜欢表现出一副冷淡而且严肃的面孔。 c)夸耀财富型： 喜欢夸耀自己有钱，其实也许他并没有钱。 d)直接型： 喜欢开门见山的说出来要发什么货，发到哪里去。 e)自命不凡型： 一进店无论遇到什么问题，喜欢装出一付很懂的样子，不管怎样介绍总以不感兴趣和不以为然的神情对待，喜欢跟你唱反调，爱理论。 f)犹豫不决型： 这种顾客有时兴趣很高，态度热情，但过段时间忽然趋于冷淡，思想变化多常，难以预料。 g)贪小便宜型： 这类客人都希望讲价或打折、好谈、开朗，在走进店面的时候，夸夸其谈，言语比较多。问题比较多。 ;1、流利、清晰： 思路清晰、口齿伶俐。 2、自信笃定： 专业、自信，让客户产生信任，没有被欺骗的感觉。 3、肯定客户： 肯定客户的观点，肯定客户的选择， 即使客户错了，也不用否定，应该委婉地指出。 4、赞赏客户： 适当地夸奖客户拥有的一切东西：亲人、朋友、财物、装饰、眼光、学问等等。让客户产生优越感，没有人不喜欢被夸奖。 5、偶尔聊聊其他： 聊聊一些业务以外的话题， 增加信任和构建良好的谈话气氛：天气、社会、 生活、工作等等。 6、肢体语言的运用： 配合各种手势、神态、动作，提供语言表达的形象性和生动性。;介绍产品技巧;介绍产品公