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一个完整的美容会所营销推广方案 一个完整的美容会所营销推广方案，不仅让该会所的经营者看着养眼，更重要的是短期和长期都能获得很好的社会效益和经济效益。 以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所（在此略去真名，称其为 A 会所）的推广实例，其独具匠心的创新思路和营销策略既获得了市场的超值回报，也赢得了一大批顾客的忠实 “ 爱心 ” 。 一、区域市场调查 前期缜密细致的调查，是实施一个切实可行的营销方案的先决条件。尤其是对竞争对手的调查，可以帮助美容院准确地进行市场定位，并找到切入点。 A 会所位于该市的新兴富人住宅区，交通便利，各项城市配套设施完善。由于居民消费水平较高，住宅区密集，也是美容机构的扎堆区。经数天调查， A 会所汇制了以本店为圆心， 1500 米 为半径的一份详细 “ 区域市场地图 ” ，并总结出以下市场特点：区域中美容业态多样化，数量多，美容院共 23 家；每家店往往都经营 3 个以上的专业线品牌，其中不乏进口高档品牌； 店面规模普遍较大，大多数店平均营业面积过 100 平方米 ，小型美容院生意清淡；美容院的美容师数量、床位数、营业面积与空床率成反比；竞争异常激烈，价格战是各美容院竞争的主要手段；项目全，炒作内容多，但祛斑美白仍是各店的主要推广项目。 二、市场切入点分析及营销策略 1 ． 价格战不可避免：新店开业的时候，在市场认知度不高的前提下，价格战是从激烈竞争中虎口夺食的利器。但盲目的价格战是把双刃剑，用不好则会伤了自家元气。所以 A 会所采用了 “ 田忌赛马 ” 式的价格战，即 “ 牺牲战术 ”—— 引进了一个二线低价位品牌，以特低的价位吸引人气。如特价月卡 58 元 /4 次，力拼区域内的中小型美容院，吸纳新客源进店。同时推出全身芳香 SPA 护理首次感受价 38 元 / 次，冲击大店的高利润区，拉拢高端顾客。 2 、寻求差异化： “ 人无我有，人有我全，人全我新，人新我优 ” ，是美容院发展的致胜之道，所以必须开展独特的项目，选用特色的产品，以差异化谋求轰动效应。 ① 做面部护理送香熏沐浴。 A 会所所在的城市是国内的三大火炉之一，夏秋季气温很高。在开张之时，刚刚进入 “ 三九 ” 天气，采用此方式后顾客只需办理主力品牌的护理卡，便可在每次护理前享受一次香熏沐浴。顾客大汗淋漓进店，在沐浴后干净清爽地享受美容服务，不仅身心愉悦，且可获得很好的美容效果，又带动了院内身体项目的开展，成本不高一举三得。（一次性毛巾、拖鞋和浴帽，在批发市场仅 1.5 元 / 套；沐浴露中加入 2 滴复方精油，约 1.5 元 / 次；加上沐浴成本，不过 5 元 / 次左右。 VIP 贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装，会所代为保存，可长期使用）。由于此法在该区域是独家推出，市场反响强烈。 ② 生物美容修复专科模式的推广。美容业内有言：三流的美容院靠产品，二流的美容院靠技术，一流的美容院靠模式。针对区域内消费者平均年龄层多在 30 ～ 40 岁之间，问题性皮肤居多的特点， A 会所引进了一个国内知名的修复治疗品牌，并推出了全新的 “ 基因生物美容修复专科模式 ”—— 首先，环境设施专业化。 A 会所单独开辟了一个美容室，专门用于建立 “ 基因生物美容修复专科 ” 。配置了医用屏风、医疗展示柜以及相关的诊疗仪器，顾客走进来俨然就像进了医院的皮肤美容科。 其次，技术服务专业化。聘请了一位知名医院的医学硕士，经专门培训后，持 “ 美容诊疗师 ” 证上岗，完全按医院的模式 —— 接诊、应诊、诊断、设计治疗方案、开处方笺、划价缴费购买产品等来操作。甚至连顾客档案本，护理卡都制作成医院的病历本、处方样式，让问题皮肤的顾客感觉非常专业。 第三，用政府和权威来造势。 在试营业期后， A 会所邀请了当地妇联、相关职能部门的领导、知名的皮肤科专家，共同主持召开了一个大型的 “ 颁牌晚会 ” ，隆重挂出了 “ 全国生物美容修复科技示范店 ” 的金字招牌。此事经过有关媒体报导后，在区域内制造了一个不大不小的新闻。 第四， “ 样板工程 ” 赢口碑。 A 会所通过多点宣传，在区域内征集问题皮肤的顾客，尤其是其他美容院不敢接纳的、被毁容的严重问题性皮肤，并公开了三大承诺：先治疗再付款，不满意不付款，先报名的半价款。这样征集了 10 个 “ 样板顾客 ” ，短期内良好的效果，让 A 会所一炮而红，赢得了很好的口碑。 ③ 香熏刮痧技术、香熏拔罐技术的推广。作为中医的特色诊疗手段， A 会所把拔罐诊疗技术，刮痧诊疗技术与香熏产品结合在一起，让专业的医生来操作，既传统又时尚，兼顾了区域内各年龄各层次的顾客，尤其是白领女性。 3 ．营造 “ 个性化