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2023年泛微网络研究报告 产品创新由点入面_EBU是销售制度核心 1 泛微是国内 OA 行业龙头 1.1 公司是国内 OA 行业龙头企业 泛微网络是国内 OA 行业龙头企业。公司成立于 2001 年，专注于协同管理软 件领域，主要为政企客户提供统一的数字化办公平台。2017 年公司在上海证券交 易所上市，成为 OA 行业内第一家主板上市公司。2020 年，腾讯 7.7 亿元战略投 资泛微，截至 2023 年 3 月 20 日持股比例 4.89%。22 年来，公司产品、渠道不 断探索发展，积累了丰富的协同管理软件产品体系，并创新性地发展出具备强大活 力的 EBU 模式，驱动公司持续高速增长。目前，公司已成累计服务 7 万家中大型 企业客户。2022 年公司实现营收 23.31 亿元，同比增长 16.41%，实现归母净利 润 2.23 亿元，同比减少 27.69%。2017-2022 年营收 CAGR 为 27.05%，归母净 利润 CAGR 达 20.74%。 1.2 产品创新由点入面，EBU 是销售制度核心 1.2.1 公司丰富产品矩阵，满足客户各类需求 公司标准化的 OA 产品覆盖大中小各类型企业以及政府部门，特色化的七大 引擎满足用户进行低成本个性化定制。公司目前的产品包括大中型企业 OA 产品 E-cology、中小型企业 OA 产品 E-office、SaaS 云 OA 产品 eteams、智慧政务 OA 产品 E-nation、移动办公 OA 产品 E-mobile、微信办公 OA 产品 E-wechat 等。产品基本覆盖了大中小型企业，PC 和移动终端，行业以及政务等不同场景。 公司在打造 OA 产品能力时，根据客户需求不断推出 OA 平台的七大引擎能力： 包括基础的组织引擎和权限引擎，以及业务核心中的流程引擎、内容引擎、门户引 擎，和可驱动用户使用的消息引擎，以及与外部灵活对接的集成引擎。基于七大引 擎能力，形成了第一代低代码平台即建模平台。公司通过建模平台不仅能够低成本 灵活地满足客户和项目的各种 OA 需求，也能扩充 OA 领域之外的很多个性化甚 至业务性的方案应用，进一步满足了客户智能化办公的需求。 传统 OA 产品基础上，公司先后推出了十大专项产品，满足客户更加多元化 的需求。公司逐步深入组织的“以客户为中心”的业务体系所需要的信息化系统， 针对特定部门或用户或场景下的需求，泛微不断提升自身专业度。2022 年 3 月泛 微发布了七大专项应用产品，包括聚才林-人事管理、采知连-文档管理、京桥通采购管理、今承达-合同管理、齐业成-费控管理、文书定-档案管理、千里聆-信息 采集。2023 年 1 月泛微还推出了三大专项产品九川汇-营销管理、事井然-项目管 理、睦客邻-客服管理。基于这十大专项产品，公司能够更快更全更深地满足各行 业用户多元化的需求。 1.2.2 理解泛微网络的核心就是理解EBU 公司不断探索和发展销售模式。公司早期以内部直销为主，并处于早期的 EBU （轻前端分公司）模式探索。2015 年正式进行 EBU 改制，大力推广 EBU 模式， 释放了活力，公司也迎来了极大发展。2020 年公司注入新的活力开始发展代理商 模式，其核心口号“不押款，不压货”，这种主张共同服务、共同发展的“事业共 同体”理念，有利于双方的长期发展、合作共赢，也逐渐吸引了大量代理商加盟， 2021 年末代理商数量已超 400 家，预计代理商未来将显著增加公司商机来源。 EBU 制度是公司销售机制的核心。公司早期以内部直销为主，2007 年在全国 成立了 20 多家分公司，但受跨地域管理条件的限制，成功地复制一家分公司的难 度很高。2015 年公司正式进行 EBU 改制，内部资深销售人员在体外创业成立 EBU （授权业务中心）。EBU 在股权结构上和泛微网络无关联关系，但需要签订《授权 业务运营中心合作协议》，《合作协议》规定 EBU 可以在授权区域内拥有品牌使用 权并给客户提供服务，且只能专营泛微指定软件产品，属于强绑定模式。EBU 负 责直接触达客户，包括相关产品前期商机的挖掘跟踪、客户需求的沟通调研、产品 实施交付、售后的维护支持等，然后将客户和订单情况汇报给公司，公司再直接与 最终用户签订合同并进行业务结算，每笔订单公司根据《合作协议》给予 EBU 提 成，提成比例在大致订单总金额的 50%-60%之间。区域布局上，EBU 是公司从各区域筛选的，通过公司相关培训和资格认证后，熟悉当地市场环境，具备市场拓 展能力。总体架构上采取了“总部-九大区 EBU-省 EBU-地市 EBU-分部 EBU”的等 级结构，实现对全国市场的网状式覆盖。 EBU 制度充分激发团队活力。EBU 模式将团队拆分成了一个个独立、自治的 小团队