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客户的需求种类 潜在需求 明确需求 第十八页，共六十五页。 客户购买决策流程 满意 发现问题 明确问题 采取行动 评估 决策 签单 开场白 探寻需求 推荐方案 异议处理 促成签单 第十九页，共六十五页。 对客户的利益 对客户的利益意味着 产品的特点或功能对客户当前工作的帮助； 为客户节省或降低成本； 满足客户的工作成功的需要； 满足客户的个人心理的需要； 你能够提供，但你的竞争对手不能提供的； 竞争对手也能提供，但你的比竞争对手更好； 能够激发客户的购买动机、欲望及购买决策 ； 第二十页，共六十五页。 对销售结果的影响 对产品/服务/方案的事实, 数据, 特征的描述。 对产品/服务/方案的使用价值、功能和优势的表述。 对产品/服务/方案/如何迎合或满足客户需要的描述。 在小定单销售中有些微的积极影响。但对大定单销售只是中立的, 甚至消极的信息. 在小定单销售中能够产生积极的影响。在大定单销售中其积 极影响受到局限。 无论在小定单或者大定单销售中都会对客户产生非常积极的影响.。 特征 优点 利益 定义 对销售结果的影响 成都家教，成都家教网； 第二十一页，共六十五页。 总结：何时需要？ 清楚性 共识性 针对性 客户已表达了一个需要 你和客户都明白该需要 你明白你可以处理该需要 和 和 第二十二页，共六十五页。 总结：运用方式 表示了解客户的需要 介绍相关的特征、功能和利益 给