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Company Confidential 目录 顾问式销售方法 学习与运用： 建立信任 学习与运用： 发掘需求 学习与运用： 有效推荐 学习与运用： 巩固信心 顾问式销售计划表 第一页，共三十六页。 已解决问题为导向的态度 “我的目的是为了我 “……通过帮助我的客户 自己和公司，进行销售….. 解决业务问题” Company Confidential 已解决问题为导向的态度 第二页，共三十六页。 挑战： 四个缺乏 Company Confidential 第三页，共三十六页。 做什么： 顾问式销售方法 Company Confidential 巩固信心 建立信任 发掘需求 有效推荐 第四页，共三十六页。 向顾问式方式转变 Company Confidential 缺乏信任 缺乏需求 缺乏帮助 购买决定 ？ 巩固信心 传统方法 顾问式方法 第五页，共三十六页。 建立信任： 避免“缺乏信任” 我怎么知道我可以信任你和你的公司？ 购买者时常会产生一系列“缺乏信任”的感觉。在建立信任阶段，销售人员通过表现信誉，运用设身处地的技巧，表达帮助购买者解决问题的意图，获得客户的信任 Company Confidential 第六页，共三十六页。 思考----体验建立