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大客户开发流程表 南方，你穿着黑衣裳 走向天 那些寂寞的花朵 黑的花朵 你是天鹅船唯一的花朵 ;pid=AQg4A 大客户开发流程 大客户开发流程一览表 流阶参与公司介阶段时阶段工作内容 公司支持方面 关键词 程 段 人员 入度 间 确? 客户潜在需求的了解;?进行定开发潜在需1 初步沟通;?判断成交机会的有产品资料图册 低 7天 对经理 求 无。 象 ?确定在客户内的内线;?搜集关信内线 键决策人信息;?搜集采购流程信?确定内线费用支息开发2 息;?提供样品并要求测试;?搜出;?提供样品;? 中 15天 内部信搜经理 集供应商信息;?搜集客户经营信技术支持。 息 集 息。 成交可价开发?成交可能性大小;?成交难度评?参与评估;?确定能 值经理3 估;?成交价值分析;?设计开发投入时间、力度、方中 7天 评部门成交价程序;?分级采取行动。 向、费用。 估 主管 值 开发 经理 ?找到接触的最佳切入点;?和关深层沟建键决策人进行深层次沟通，建立良?报 价;?高层参通 立部门30天左4 好关系;?决策模拟以发现不足;与;?建立关系费高 关主管 右 高层介?高层介入以提高成交机会;? 用;?专有方案。 系 入 传播企业实力、形象。 公司 高层 消除顾促?进一步传播企业优势/综合解决? 验 厂; 虑 成15天左5 同上 能力;?验厂/考察;?消除顾虑，高 成右 ? 合同签订。 促成成促成成交。 交 交 南方，你穿着黑衣裳 走向天 那些寂寞的花朵 黑的花朵 你是天鹅船唯一的花朵 ;pid=AQg4A 南方，你穿着黑衣裳 走向天 那些寂寞的花朵 黑的花朵 你是天鹅船唯一的花朵 ;pid=AQg4A 大客户开发流程 (一)确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。 (二)开发流程的五个阶段 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品资料提供/信息收集(内线确定;样品资料送达;信息充分;需求明确) 阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成成交(高层沟通、考察/验厂、系统支持) (三)开发对象的确定 1、参与人员:开发经理 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商,增加或调整的紧迫性如何,) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词 潜在需求 (四)信息收集与样品资料提供 1、参与人员:开发经理 2、阶段工作内容 (1)提供样品:提供客户需要的样品。 (2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 南方，你穿着黑衣裳 走向天 那些寂寞的花朵 黑的花朵 你是天鹅船唯一的花朵 ;pid=AQg4A 南方，你穿着黑衣裳 走向天 那些寂寞的花朵 黑的花朵 你是天鹅船唯一的花朵 ;pid=AQg4A (3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。 (4)搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是:a)内部需求和立项;b)对供应商调查、筛选;c)确定采购标准;d)招标、评估;e)考察供应商;f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 (5)目前供应商情况信息:供应商的结构;供应商现存问题