分销商拜访销售培训.pptxVIP

分销商拜访销售培训 分销商拜访销售培训讲师：谭小琥;商业人员的岗位职责;商业人员的 日 常 工 作;区域内相关事务的处理 制定促销方案并负责落实 定期与客户进行业务回忆和分析并寻求改进 寻找储藏客户 处理退换货;建立客户档案 分析区域潜力并抓住增长点 分析销售趋势 及时嗅出区域内影响销售的变化及风声并积极行动;及时填写并上报表格 作好客户拜访记录 竞争公司及兄弟公司的政策 ; 物 价 工 商 招 标 打 假; 网 络 建 设----通 路 管 理 -- 二 级 客 户 拜 访; 客户培训 销售俱乐部 广阔市场 零售药店 工商医一体化协议;1、体制改革 将原有机构分为营利性和非营利性两类进行管理 把传统销售部门改为零售性企业，独立核算，照章纳税 收支结余全部上缴，合理返还 标准机构内购置行为 进行集中招标采购工作试点 机构是招标采购的主体 招标的目的??降低费用、公平公正、价格监督〔物价部门备案〕; 2、调整价格 只管零售价格 实行流通环节差异差率总量控制 进销差＋批量差 引入市场竞争机制 定价本钱核算，按社会平均先进本钱定价 按市场进入先后递减法 100％→75％→75％×0.9→75％×0.9×0.9 整顿促销中的不正之风 虚高定价 回扣费用 审理各地办事处;优质优价 新产品与普产品 原研制与仿制 品牌与非品牌 进一步做好各地的物价局工作 定期拜访 随时反响信息 争取中央的支持;3、注意流通体制改革 开放流通领域(WTO) 3年内逐步开放，打破地域、股权限制，取消对外商的限制 鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业 建立5～10个年销售50亿元的特大型流通企业集团 建立40个年销售20亿元的大型流通企业集团;;分销商的含义：;商业人员应该是“八脚鱼〞 ：;分销商能帮我们干什么？;分销商的需求是什么？;如何开展分销商工作？;选择适宜的目标分销商：;了解有价值的信息：;了解有价值的信息：;了解有价值的信息：;了解有价值的信息：;了解有价值的信息：;了解有价值的信息：;寻找： 可合作的开发市场 --共同覆盖的地区 --未覆盖的地区 --特色市场 -- ………… ;寻找： 最正确的合作方式 --Speaker Tour --SSC --产品促销会 --;制定POA ： 对寻找到的可开发市场制定全年的促 销方案 和分销商讨论此方案并签订全年促销 协议;方案投入和预测产出：;制定评估方案：; 目标二级客户档案 组织机构： 总经理 进货部经理 销售部经理 零售部经理 信息管理员 外勤〔可用专用表格填写〕 覆盖率： 目标客户名单〔统计流向后总结〕 品种特点： 主要合作厂家及年销售量 产品年销售量 对销售产品的意见 产品侧重： 资金状况 年总销量 要求还款时间： 促销方式： 每年大规模促销会情况： 最认可的促销方式 一般信息 地址 开户行 帐号 寻找： 可与该客户共同创造需求的市场 最正确的促销方式 年促销方案〔与客户协商并签定协议〕 预期投入 预期产出 跟踪方式; ---愿各位都成为“红顶商人〞