工商销售培训-窦强XXXX0617.pptxVIP

用友软件股份滨海分公司 窦强 2021年 6月 17日如何解决客户疑虑工商销售内部培训〔局部〕 如何排除客户疑虑1. 定义篇2. 疑虑篇3. 应对篇 1.定义篇客户疑虑的定义 :销售过程中, 客户因其经验、知识、观念、体会等 ,与我们所规划建议的不符甚至有相砥触时的状况(软件功能除外) 2. 疑虑篇恐龙症工程开发Demo版试用BPRISO 9000价格及付款条件合约条款系统安装整合包案及保证效劳不良之经验或传说不满意的客户 2. 疑虑篇远亲不如近邻无一模一样的案例客户财务软件审批现在太忙 ,以后再说刚接触就要报价给我AS400 ,其余免谈给我ORACLE ,其余免谈给我UNIX Linux ,其余免谈比较我方产品与竞争产品比较我方的不同产品行业别 ERP 2. 疑虑篇人员程度不好,不宜实施 ERP招标选 ERP 最公平委托外面的专家来负责选型MIS 部门负责选型国外的 ERP 比较好用友 的产品不是自有产品人员程度不好,应先实施简单的ERP应该先实施 CRM 后再实施ERP应先实施财务管理,再实施其它范畴你们是搞 ERP的 ? 先作调研再说 ! 3. 应对篇我觉得我们公司的业务模式及流程很特殊 , 成熟软件是不可能适用的!工程开发我觉得以工程开发的方式进行信息化比较符合我们公司的需求! 应用软件的三种取得方式自主开发设计委外开发设计采用成熟软件3. 应对篇工程开发 缺　点优　点较能符合实际需求需要消耗漫长时间自主开发设计的优缺点3.应对篇工程开发较易进行维护修改本钱及风险均高设计人员培养困难需自行建立软件开发工程标准需有足够设计人员 缺　点优　点较能符合实际需求需要消耗漫长时开委外开发设计的优缺点3.应对篇工程开发容易成为现况信息化本钱及风险均高软件需求标准事前不易沟通确认软件公司评鉴不易 缺　点优　点导入信息化时效快无法满足所有需求采用成熟软件的优缺点3.应对篇工程开发系统修改较麻烦本钱及风险均较低提升改善管理制度系统的可靠度较高功能明确选择容易较能满足长期需求 一般企业由于信息信息化经验的短缺及人力之缺乏, 应该优先考虑以采用成熟软件为导入信息化的方式3.应对篇工程开发工程开发能成功是奇迹奇迹不会发生在你身上 一.时间效益时间第一家客户第二家客户第三家客户认识应用需 求测试整合开展软件100755025测试整合开展软件认识硬件认识应用需 求35%20%10%35%数据来源 : 日本CICC 机构行业经验对信息化的效益家数 二.本钱效益五年总成本同业家数100%14025%行业经验对信息化的效益本钱降低1数据来源 : 日本CICC 机构 电脑化总成本快速上线效劳机制完善改善经营体质产品完整及可扩充性软件功能丰富软件．．．．看不见的本钱更大效劳软件使用本钱其实很高完善的使用接口25% 质量满意度同业家数100%140三.质量效益质量提升行业经验对信息化的效益1数据来源 : 日本CICC 机构 复杂的业务模式及繁琐的业务流程不是企业核心竞争力的来源3.应对篇工程开发企业的业务模式只要能把对的事情作好– 越简单越好企业的业务流程只要能兼顾效率及内部审查-- 越简短越好 如果是老板想要用工程开发方式1. 以推理方式告诉他,信息系统就像生产用机 器设备,办公器材等一样,都是企业运作需 要的工具,其实以目前 ERP 进步的状况,已 经有功能完整先进, 系统成熟稳定,且使用 者众多的产品可以选择,何苦要从头开发3.应对篇工程开发2. “现况信息化〞 及“歪树投歪影〞 都是 以工程开发进行信息化常见的弊病 如果是老板想要用工程开发方式3. 工程开发方式对特定人员的依赖度是百分 之百,这对企业的未来信息化的开展甚至 信息平安都是很大的隐忧3.应对篇工程开发4. 我方 ERP 的设计理念,参考了最先进的企 业管理实务,再考虑国内用户的接受度,故 采用我方ERP 成熟软件,可到达改善管理 ,提升效率并兼顾企业未来开展的目的 5.以成衣业与订制衣服间之消长来说明如果是老板想要用工程开发方式3.应对篇工程开发6.告诉他 IBM Microsoft Intel 神州数码 联想 长城 宏碁 华硕都不敢也不愿意自 己开发系统 ,请问他为甚幺愿意冒此风险 !? 3.应对篇工程开发如果是MIS想要用工程开发方式1.系统还在使用且原设计者仍负责选型工作时,花一点时间 了解目前的系统, 并对其能力及成果给予肯定及赞赏3.私下分析 MIS 人员逻辑性强,有时机接触许多部门,能够综览 全局,故有时机往高处开展,不可将自己的开展局限在程序撰 写,测试等技术工作里,而该专注于系统导入及实施的管理工作2.设法达成共识 :信息化能成功实施,信息技术及软件功能 固然重要, 但各部门人员及公司制度的配合才是关键因