电话营销技巧之客户跟进及异议处理培训.pptxVIP

营销技巧之 客户跟进及异议处理意向客户的跟进 对产生意向的客户，我们要做的工作就是明确客户的意向并且促成客户尽快签约。明确客户的意向：客户最开始产生意向的时候，他的意向可能是很容易动摇的，因此在这个阶段我们需要经常保持与客户的联系，密切关注客户的想法，通过屡次的交流让客户明晰合作后的美好前景，排除客户的顾虑，让客户的这种隐性需求激发成显性的需求。 关心客户 个人方面：健康、工作状况、娱乐、家庭、升职、闲聊——将客户当作自己的好朋友公司方面：公司产品、市场方面的情况，行业的开展情况，新技术及应用情况——当好一名听众，虚心向他们学习提供对客户有帮助的信息设计院、工程、采购等方面信息〔客户的客户在后台留下名片或者留言、站内求购信息、站内工程信息、自己通过与工程师交流获取的工程采购信息等等〕量不必太多，关键要精。 客户异议处理 本单元的内容常见的反对意见产生反对意见的原因处理反对意见的流程处理反对意见的本卷须知案例 处理常见的反对意见常见的反对意见产品太专你们不专业搜索引擎、 阿里等忠实用户不需要做广告你们网站上我的同行太少(多)接不到单我们有自己的网站听说你们效果不好互联网太虚我们只做杂志(网)不做网(杂志)我们只参加展会时机不成熟价格太高没钱产生反对意见的原因有误解有疑问信心不够对我们平台价值不够了解对我们产品不够了解别人或自己曾失败过竞争对手的 忠实用户对你个人有意见……反对意见的最终结果总是 我不买要找出真正的反对意见真正的反对意见衍生的反对意见不想购置处理反对意见的流程处理反对意见的流程反对意见重新销售寻找客户的兴趣点放轻松有价值的反对意见无关紧要的反对意见分析倾听发问明了客户的真正意图一时难以解决客户能够理解客户不认同解答说明继续销售处理反对意见的流程 〔倾听、分享、澄清异议、提出方案、建议行动〕放轻松分析反对意见 倾听 分享感受，表达同理心澄清疑义，找出隐藏的真正疑义解答说明继续销售. 倾听 倾听的过程中调整心态，放轻松轻松应对是自信的表现着急紧张是心虚的表现应以积极的心态欢送客户提问客户的反对意见代表着时机解答反对意见是签约的必经之路虽然都在掌握之中, 但也不能操之过急尽量让客户说出他所有的担忧和疑问站在客户的立场来理解他的感受和想法. 发问、倾听. 分享感受不需要立刻反驳客户首先对客户提出的反对意见表示赞同和理解我完全同意您刚刚的观点您的担忧确实有道理我明白您的意思我非常理解您的这个想法我们很多客户也都是这样顾虑的是是是….. 澄清疑义分析反对意见：不是所有的反对意见都要一一答复；要了解反对意见的背后是什么；要明白客户是对事还是对人无关紧要型千篇一律型自以为是型道听途说型不懂状况型借口型. 提出方案用真实的数据和成功故事更有说服力据实对客户解说答复, 对于不懂的不需要勉强要亲切和气, 面带微笑, 不要盛气凌人利用比喻或举例说明利用提问来答复以下问题. 建议行动主动进入继续销售的轨道王厂长,我这样的解答您满意吗?您还有….. 我愿意继续为您做解释…有技巧地利用客户被说服时尝试采取行动这个问题可以解决的话，那么我给您一个建议好吗？如果没有其他问题，您看这个方案今天就定下来，好吗？处理反对意见的技巧及本卷须知. 处理 “反对意见〞 方法马上解答等会儿将会谈到提问转移话题死不认帐赞同. 不要赢得争辩, 失去订单不和客户争辩任何内容站在客户的立场了解客户感受和想法不急不燥,控制自我、 耐心倾听. 解决要有针对性客户对你有疑问时出示相应的销售资料有效的数据客户对你推广效果有疑心利用同行的成功故事进一步证明. 感染客户对自己的产品和效劳充满自信面对困难和挫折要保持情绪 稳定和心态平衡坚信我们是帮助他实现目标的最好的工具如何处理常见的反对意见没钱真的没钱?列为 级客户定期跟踪 掉价格太高为了砍价或期望获取更多优惠因为价格因素让他难以作出决定随便说说而已解决方法：强调产品及效劳的使用价值及客户利益用成功故事加以说明进行价格分析 绕过价格，来举实例，您看， 您只花了元 就雇佣了一个很棒的销售人员，帮您结识设计院人脉，您说话算吧？不需要做推广产品饱和难以处理更多的业务仅向指定买家供货有固定的设计院人脉销售与客户彼此了解,不需要做推广解决方法：制造危机感介绍同行的成功故事我们只做杂志 , 不做网 买家利用多重的渠道来采购读者群不尽相同两者的作用及使用方式不尽相同举例我们已经有自己的网站 ，客户会主动找我们区别企业网站和推广网站了解企业网站的使用概率及反响情况传递我们平台核心价值—我们有客户的客户，我们网站上的工程师都是直接在我们网上进行设备选型的，他们是可以主动找你们，但是现在网上企业那么多，你说他先找哪一家适宜呢？ 另外，您也知道