快速消费品行业竞争的核心成功因素.pptVIP

欢迎访问全国首个整合营销论坛： * 目录 快速消费品行业竞争的核心成功因素 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理 以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同 品牌知度度的提升和营销效率的提升 正确的市场拓展策略 第一页，共二十页。 快速消费品行业竞争的核心成功因素 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理 以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同 品牌知度度的提升和营销效率的提升 正确的市场拓展策略 核心成功因素 第二页，共二十页。 宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者 案例 宝洁的多渠道分销网络 渠道 结构 渠道A 一般用于拓展新市场 利用既有的日用消费品分销渠道 销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中 渠道B 渠道C 产品流 信息和控制流 从渠道A演化过来 当某一地区的销售已达到一定规模时，PG从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商 分销商与PG签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系 一定时期A、B共享，最终完全转为B模式 直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商 这些零售商目前所占的销售比重不大，但