房屋谈判技巧.docx

房地产经纪人谈判技巧 一、怎样对有装饰的房子进行价钱谈判？ 首先要适合赞美及认同房主装饰的价值，同情房主当初装饰房子时所付出的辛劳，赞美某个装饰的亮点。 获得业主的信赖后再剖析房子的某个两个缺点。 对房子现有的装饰情况进行客观的评估（如新旧程度、保持状 况） 不要完全反对房子的装饰价值，同时要见告房主装饰不能按原值来算，有一定的折旧率，是要打折的。 在与房主谈价钱时，能够拿周边的房子价值进行性比价，加以说服。尽量以房子的原值加现在装饰的折旧率作为标准来谈价 格，主若是让房主感觉卖这套房子是有盈利的，当我们谈其价钱时，他只是赚多赚少的问题，这就有利于我们争取价钱。 相反，与客户谈价钱时，尽量以房子现在的价值加原来房子装饰的费用来谈，让客户感觉买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价钱。 当买卖双方会面时，一定要做好工作，直接引导他们来谈总价就好，免得造成不必要的麻烦。 与房主谈价时，可利用房子原值与装饰相加起来进行谈判，与客户谈价时，能够利用房子现有的市场与装饰相加起来的价钱进行 谈判，如果产生差价关于客户而言比较好接受。二、谈判时，客户说其他中介给他的价钱更低 先要判断他说的话有几分真切性 说明我们和房主仍是很熟悉的，他如果降价了，我们应当是不会不知道的，如果真的降价了，我这边能够和房主再联系看看是否真的降价了。 认识是否有其他中介在恶性竞争，见告客户，好房子自己做主。三、临脚一门，怎样让客户过来定 再次申明此房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果喜欢就不要错过了。 能够虚构假客户也想定这套房子，造成一种紧张感。 还可说明房主还要和他爱人商量，如果你不临机能断，房主很可能会后悔当前的价钱，所以教育客户不要再踌躇了。 如果这个客户从前失去过一次购房时机，还能够适合用激将法（你再这么踌躇不理你了） 四、客户想做公积金，怎样改成商业贷 能够把责任转嫁于房主，因为房主感觉做公积金时间太长了，或见告客户公积金的其他用途（如装饰贷款、提现等） 说明办理公积金和程序和准备材料的难度 说明办理公积金，那贷款额度受很大限制 3．说明办理公积金，若是此后想提早还款或许想转按揭都存在 很大的困难 如果办理商业按揭，每个月的不定期款金额也可是最多几十块钱而已（一万只差5元） 见告客户公积金能够先放着，如果不用公积金，未来政策有分 房，可能还会考虑到他身上，用了公积金就是证明你有房子，有 分房就分不到了。 五、谈判的过程中，由于其他房产代理企业的扰乱，致使客户左 右摇晃，房产经纪人应当怎样办理？ 企业形象 A阐述我们企业的优势和实力如：（企业的整体规模、看房直通 车、房源和客源的数量、后期的服务、企业房产经纪人的人数等 方面） 比较我们企业和其他一些代理企业的区别：点明其他企业存在不正当竞争手段和暗箱操作，以及带来的严重结果，如（后期手 续的办理过程、房款出入流程的安全性、房款差价的暗箱操作等） 房产经纪人本身 1）在这个期间一定要稳住其中一方，能够向一方说房主（客户）现在企业这边，而我们和房主（客户）的关系很好，我们能够帮您争取更好的价钱。 2）感情投资。向买卖双方表示，我们这次双方会面实在难得，请买卖双方珍惜这次的会面时机，尽量促成交易。 在谈判开始时，可见一有关人员一起将手机封闭（原因是为了更集中精神签约，减少外来的扰乱） 4前期工作的铺垫，在带看时就应当和房主和客户成立友好关系， 取得信任感，认识房主和客户有无在其他房地产代理企业登记， 预先就要阐述企业形象，让房主和客户有这种意识，减少我们后 期签约不必要的麻烦。 5.如房产经纪人遇到棘手或自己解决不了的问题时，应第一时间 向上级主管汇报，找出对策，不得拖延时间，延误“时机”。 6.见告客户一套好不容易满意的房子跟其他中介讲，别人一定会 损坏，因为你成交了对方就没有时机了 六、客户（房主）不愿意将定金、双证（土地证、产权证）、房 款放在企业时该怎么解决？ A．企业形象 预先强调我们企业的规模和诚信度。（如：外地企业连锁的规模、注册资本、每日房子的成交量、每日资本的流量、双证的加 密保存等） 银行为我们企业特意建立看管账户，保证房款的安全。 B．房主方面 强调收取双证是为房主降低风险，保护房主的利益，如房主不愿意质押双证时，见告，客户也便可能不质押定金，这样想购置 房子时，房主就得不到相应的补偿 见告房主，我们企业质押双证，关于我们只是是一种程序，意义并不是很大，如办理权证过户，必须本人出席，需要房主的身 份证、手印等资料，否则有关部门不会赐予办理的，让房主放心。 有些房主对房子的交易流程不认识，担心双证的安全问题，也能够见告房主，可下购房同样的定金，体现合同的公正性、安全 性。 转移注意力，见告这样有诚心的客户不好找、适合贬斥房子的优点等。让其感觉紧迫，摇动其意识，之后抓准