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企业管理营销第1页/共87页 2课程内容营销KPI指标介绍如何进行KPI指标分析营销KPI指标分析及改善措施营销KPI报表制作KPI报告案例分析与演练第2页/共87页 3课 程 目 的学会利用KPI指标对营销团队的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法培养一种理性的思维方式，增加团队经营的科学性、严谨性。第3页/共87页 2023/4/294基础概念KPIKEY PERFORMANCE INDICATOR关键业绩指标3.1(4)第4页/共87页 2023/4/2953.1(5)FYPFYC人均FYP人均产能件均保费人均件数有效人均件数保单持续率各险种FYP比率期交比率……期初人力期末人力平均人力举绩人力举绩率实动率增员率脱落率……K P I人力指标业绩指标第5页/共87页 6营销的核心指标是什么？业绩人力收入速度第6页/共87页 7正确认识KPI指标KPI指标是营销管理的手段，而不是目的营销管理的终极目的就是业绩、人力、收入、速度第7页/共87页 8KPI分析项目一、总体项目1、保费计划达成率2、预收与承保保费分析3、业绩和人力占比分析第8页/共87页 9二、业绩分项指标1、活动率2、人均保费3、人均产能4、人均件数5、件均保费6、绩优业务员占比7、零业绩人员占比8. 合格业务员占比第9页/共87页 10三、人力分项指标1、增员率2、脱落率3、3个月与6个月转正率4、正式业务员以上成长率5、佣金分析：试用、正式、主任以上第10页/共87页 11保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人数件均保费=本月首期保费/本月总件数KPI指标定义与计算公式：标准值：100%85%4000元3500元3件4件1500元项 目第11页/共87页 12 增员率=本月新进人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数/上月正式业务员以上人数KPI指标定义与计算公式：9%6%20%35%3%项 目标准值第12页/共87页 13保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一指标的解释。。。。第13页/共87页 14活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；人件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧;第14页/共87页 15增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平正式业务员以上成长率：是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标第15页/共87页 16课程内容营销KPI指标介绍如何进行KPI指标分析营销KPI指标分析及改善措施营销KPI报表制作KPI报告案例分析与演练第16页/共87页 17步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。步骤五：诊断分析提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与评估绩效分析的进行第17页/共87页 18进行绩效分析时的其他考虑因素管理程度管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统第18页/共87页 19指标的背后是什么？KPIKPI第19页/共87页 20KPI人均FYP——团队战斗力的有效体现！指标背后隐藏的问题： ? 增员选择（素质） ? 培训、训练质量 ? 主管自身能力问题 ? 团队士气第20页/共87页 21KPI人均件数——员工展业意愿与技巧的最佳体现！指标背后隐藏的问题： ? 意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） ? 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、 促成差） ? 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） ? 虚人力 第21页