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经营佐料之七十八  柯达钓鱼——愿者上钩 案例背景 1964 年，柯达立即自动相机上市，当年销掉 750 万架，创下了照相机销量的世界最高记录；1966 年，柯达海外销售额达 21.5 亿美元，在《财富》杂志中排名第 34 位，纯利居第 10 位，当时位于感光界第二的爱克发销量仅及它的 l ／6；1996 年，在品牌顾问公司排名的 10 大品牌中，柯达位居第 4，是感光界当之无愧的霸主。 柯达的霸主地位是靠什么赢得的？ 成功策略 柯达的成功，在很大程度上源于其独特的市场营销策略，其中最重要的是其在定价中采用独特的“牺牲打”策略。所谓“栖牲打”，即以一种产品作为扩充市场的先锋，以高质低价格在市场上站稳脚跟之后，通过扩大相关产品的销售量弥补先锋产品跌价所造成的损失。 1964 年，柯达推出“立即自动”相机之后，定价相当低，最低者 13 美元， 8 种机型中，有一半在 50 美元以下。更出人意料的是：在柯达相机备受欢迎， 销售直线上升之际，柯达公司宣布：“柯达相机，人人可以仿造。”柯达将 10 年的研究成果公之于众，这种大将风度令人大惑不解。然而不久人们就明白了， 而且为柯达的精明所折服。原来，柯达早就考虑到了随着照相机销量的增加，胶卷冲印服务肯定会有大量的需求。于是在大家争相生产“立即自动”相机之时， 柯达已将生产能力重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然，柯达的胶卷销量猛增， 同时几乎垄断了整个冲印市场。 “迷你型”相机上市后，柯达又以同样的方法，降低价格，使“人人都买得起”，结果柯达的胶卷、照相机及相关器材的销量扶摇直上，尽管爱克发拼力使出密集式供应的老方法，富士、樱花不借血本降价，但总敌不过柯达胶卷的销售量。 案例点评 柯达的过人之处在于，它舍得放弃短期利益去追求长远利益。看似“愚蠢” 的行为有时是最聪明之举。