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企业管理分销决策第1页/共166页
2023/4/2928 分销决策分销渠道分销渠道的选择策略中间商物流管理客户关系管理ＣＲＭ第2页/共166页
2023/4/2938.1分销渠道分销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。第3页/共166页
2023/4/294分销渠道的类型8.1.1分销渠道的模式生活消费品分销渠道生产消费品分销渠道第4页/共166页
2023/4/2958.1.2 分销渠道的 长度（层次）见上图 按分销渠道中消费者和生产者间介入中间商的多少叫分销渠道的层次。第5页/共166页
2023/4/296 ① 直接分销渠道（零层渠道）是指在生产者和消费者之间没有插入任何中间商的商品销售渠道。第6页/共166页
2023/4/297直接分销渠道的 适用性主要用于分销生产消费品，一方面，许多生产消费品要按照用户的特殊需要制造，有高度的技术性，制造商要派专家去指导用户安装、操作、维护设备；第7页/共166页
2023/4/298另一方面，生产消费者的数目较少，且某些行业的工厂较集中，单价又高，因此易采用直接销售。第8页/共166页
2023/4/299 某些生活消费品也适合包括直接销售。第9页/共166页
2023/4/2910直接分销渠道的 销售形式工农业生产企业自设设门市部、通过邮寄推销自己的产品；城乡集市中产销直接见面交易；生产企业间的产销固定协作关系；消费者和用户直接向生产者定货；农民直接向工厂交售原材料等。第10页/共166页
2023/4/2911 ② 间接分销渠道（一层以上渠道）是指在生产者和消费者之间插入除代理商以外的中间商的商品销售渠道。第11页/共166页
2023/4/2912 ③ 代销渠道 是指在生产者和消费者之间插入的只是代理商的商品销售渠道。与间接分销渠道的主要区别在于代理商不具有商品所有权。第12页/共166页
2023/4/2913各种渠道的比较第13页/共166页
2023/4/29148.2 分销渠道的选择 与管理策略8.2.1 选择分销渠道的影响因素8.2.2 分销渠道策略8.2.3 选择具体渠道成员8.2.4 分销渠道中的合作与矛盾第14页/共166页
2023/4/29158.2.1 选择分销渠道的影响因素 ① 市场因素市场结构类型的特征 （主指生活消费品或生产消费品）潜在顾客的规模、数量和分布顾客的消费行为：购买量、频率。第15页/共166页
2023/4/2916② 产品因素单价↓ 可长些，反之则反；技术性↑ 直销或短渠道；耐损、耐磨、耐腐↑长些，反之则反。第16页/共166页
2023/4/2917 ③ 中间商因素中间商提供的服务的多少合意的中间商的取得中间商对制造商政策的看法第17页/共166页
2023/4/2918 ④ 企业因素财力 雄厚，直销、设销售网点、仓储设施、销售服务，反之则反；管理水平和能力 营销经验丰富，直销，反之则反；第18页/共166页
2023/4/2919控制渠道的欲望 ↑ ，短而窄制造商本身企业的商誉营销经济效益的考虑 （可定量举例）第19页/共166页
2023/4/2920 ⑤ 政策法律因素税法、商品检验法 （如SUNRADER）进出口贸易法专卖权 （烟酒、糖，石油化工制品）第20页/共166页
2023/4/29218.2.2 分销渠道策略 ①自销策略（直销） ②专营性分销渠道策略（独家分销） ③选择性分销渠道策略（选择分销） ④普遍性分销渠道策略（密集分销） ⑤ 双道策略（直+间接销售）第21页/共166页
2023/4/2922② 专营性分销渠道策略是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签定独家经销合同，规定经销商不得经营竞争对手的产品，以控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。第22页/共166页
2023/4/2923 ③ 选择性分销渠道策略 是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。 选择分销适合所有产品，但生活消费品中的选购品和特殊品更适宜。第23页/共166页
2023/4/2924 ④ 普遍性分销渠道策略 是指制造商尽可能地通过许多负责的、适当的批发商、零售商等中间商推销其产品。如：生活消费品市场中的生活必需品、生产消费品市场中的消耗品，以使消费者随时随地能买到所需商品。第24页/共166页
2023/4/2925 ⑤ 双道策略 （直+间接销售）第25页/共166页
2023/4/29268.2.3 选择具体渠道成员生产商必须决定哪些中间商最适合向其目标市场提供其所需要的服务；中间商
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