销售心理学课件.pptVIP

五、有效掌控顾客情绪和行为 序号 方式 分析 1 与顾客产生情感共鸣 交流沟通，拉近距离，只有审美相似，情趣相投，愿望一致，才会使语言与行动朝向同一个方向 2 积极回应顾客的抱怨 顾客的抱怨是对销售员工作的一种提醒和更高的要求，抱怨需要聆听、疏导，“伸手不打笑脸人” 3 多为顾客想一想 销售员与顾客是长久合作的伙伴关系，而不是“一锤子买卖”，为顾客着想，是销售的最高境界 4 不与顾客发生争论 适当地宽容和谅解顾客，给他一些纵容和溺爱，客户才会更加幸福和满足，促成销售 5 消除顾客心中的顾虑 顾客存在顾虑是一种正确的心理，销售员要端正自己的态度，正确对待，对顾客表理解，消除其顾虑 6 像朋友一样同客户谈生意 销售活动是建立在人与人之间的关系上的，在顾客还不承认你是个诚实的、可信赖的人时，销售无法达成 第十五页，共三十六页。 六、从细节中读懂顾客的身体语言 眼睛是顾客赤裸的内心 表情 分析 具体动作及含义 注视 他的目光投在哪里 1、长久注视——对你的观点不认同2、转移目光——他已经被你的话打动，表示了“屈服” 斜视 我不是很确定 1、眉毛微微上扬——对你的话很感兴趣2、面带笑容——对你的话很感兴趣3、眉毛压低、紧皱——猜疑或者敌意4、嘴角下拉——猜疑或者敌意 眨眼 频率决定态度 1、延长眨眼的间隔——显示自己高人一等2、脑袋后仰，长期凝视——显示自己高人一等3、眨眼频率慢