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看房第6计---比较法 买苹果的故事： （人物：卖苹果父女俩） 有比较才会有选择： “三选一”原则---给客户配方只能有三个 看房顺序的选择： 最优---最劣---一般？ 最劣---最优---一般？ 一般---最优---最劣？ 第十九页，共五十九页。 看房第7计---羊群效应 分行经理调配工作---团队作战 不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起 优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力 第二十页，共五十九页。 看房第8计---倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通 开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，建设性、并且富有感情 第二十一页，共五十九页。 看房第9计---打预防针 报价打针---房主打针 还价打针---客户打针 看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、