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切记： 在没完成 三要素的沟通之前， 不要回答客户对价格的任何寻问！ 即：在客户没有认可你的价值以前， 任何价格都是昂贵的！ 方法 想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由 请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事 达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等，是可以实现目标的方案集合，也叫策略。 1、让客户永远记住自己的名字！(时间与收入成正比) 2、让自己成为能在专业领域帮助客户的值得信任的朋友。 3、问清事实的真相！ A、 问题 （提出问题） Ｂ、可能性 （分析问题） Ｃ、方案 （解决问题） * 第十九页，共四十九页。 销售说服的十大步骤 1、作充分准备（要了解客户背景、项目情况、产品、设计等） C、客户的购买能力（有多少概算）？ 4、了解客户的问题、需求和渴望 A、客户的真正需求是？ B、那些因素影响购买决定？ 3、建立信赖感(客户不相信你时,你说的全是废话) D、实际上谁做购买决定？ E、客户已做好购买决定准备了吗？ 2、使自己的情绪达到巅峰状态 (状态决定结果) * 第二十页，共四十九页。 6、竞争对手分析 5、提出解决方案并塑造产品价值 8、合同成交 7、解除客户的反对意见 9、要求客户转介绍 （建立客户群） 10、做好客户后续服务 * 第二十一页，共四十九页。 行动 行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。行动来源于行动力，即我们去实施行动的行动力指数是多大，有多大的意愿去行动。 行动力差，不是能力、经验、人品、学历和形象差，而是心态问题。 行动是所有快乐的源泉，坚信自己具有完成任何事情的能力。 不怕没有结果，就怕不行动！ * 第二十二页，共四十九页。 成功销售必须具备的五颗心 第一颗心：相信自我之心 1. 当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。 别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体 * 第二十三页，共四十九页。 第二颗心：相信顾客相信我之心 1、价值观同步 价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。 想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼） 找出顾客 价值观 改变顾客 价值观 种植新的 价值观 销售就是 * 第二十四页，共四十九页。 2、客户的人格模式和购买模式 A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊型 * 第二十五页，共四十九页。 问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。） 问二选一的问题。 问封闭式问题（让顾客舒服大于对错。） 倾听用纸和笔来完成。 从容大于能力。 给顾客明确的指令 （成交的一切意义在于成交本身） 不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。） 问：与客户沟通的关键 听：倾诉的秘诀 说：说话的技巧 3、如何与客户沟通 * 第二十六页，共四十九页。 第三颗心：相信产品之心 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业，每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例额。 销售的第一个心态：交换心理 （员工所有问题在于人为产品不值。） 对产品 的态度 老板与员工的根本差别 * 第二十七页，共四十九页。 第四颗心：相信顾客现在就需要之心 太贵了 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的 地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？ 质量！ 代表顾客想要承诺（保证），你有什么 保证？——你要什么保证你才放心？ 服务！ 代表顾客想知道能提供什么服务。你们 都有什么服务？——你要什么特殊服务？ 同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少