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案例部分 2月25日，这天我值班。中午1点左右，售楼部进来两位女士，打扮的很时尚。通过一轮交谈后了解到其中较年轻的那位魏女士需要买一个小房子自住。给其推荐了1501东北角的那个房子。算过价格之后没多长时间她们就以还有事为由离开了。下午客户来电话问到了优惠问题，当时并没有给其准确答复，只是让其先到现场去工地看看房子，首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士到工地看了实房，觉得房子还可以，但是就是想要优惠。鉴于这种情况，我在跟同事和领导沟通之后，给魏女士打电话让其带着现金下午到售楼部来，我会尽量帮其申请，如果合适就定，不合适就不定。 案例八：优惠要慢放，配合要紧密 第二十四页，共四十七页。 案例部分 魏女士当即答应。因为从一开始接待我给其说的优惠都是总价优惠1000元，所以在优惠上还有一定的空间，于是和领导提前商定好了谈判策略。下午三点钟，魏女士带着上次那个朋友准时到访。一上来就直奔主题，谈到了优惠，经过了一轮拉锯战之后，最终给其放了一部分优惠。但魏女士旁边的朋友还想再要优惠。这时同事走了过来问我们要定哪套，并惊讶的表示自己的客户也要这套，接着马上走开说要给客户打电话，结果，客户马上下定了。 案例八：优惠要慢放，配合要紧密 第二十五页，共四十七页。 案例部分 1、给客户优惠的时候，一定不能一上来就给其较大优惠，别嫌麻烦，有时候拉锯战是必须的。你得让客户感觉到这些优惠是他费了好大力气才得到的，他才会觉得珍贵。另外，给客户放优惠时，要替客户寻找适当的理由，比如说是我们的老业主了，以后会给我们介绍客户了等等，还是要让客户有要优惠不容易的感觉，这样才能杜绝客户的得寸进尺。 2、给客户优惠时，要让客户有明确的表示：给了优惠就交定金。 3、要善用SP配合，提前与同事沟通好。当然，我们每个人都要有这种配合的意识，把每一个客户都当成是我们大家的客户。 案例启示 第二十六页，共四十七页。 案例部分 3月末接待一刘姓女士客户，和其爱人同来，二人约40左右的年纪，并从接待的言谈中得知他们不是自用的，而是手中有一部分闲钱，想做投资使用，但是对于投资什么样的产品，他们已经有了主意，首选的是商铺！我为他们讲解了110平方的商铺，看过房子之后他们觉得位置等各方面还可以，但是总价有点高，而且不想做按揭，所以在经济能力上有点支撑不了。我又带他们看了小户型公寓样板间，推荐他们两套打通，但他们表现出来的兴趣不是很浓。 回到售楼部后，适逢名家有几套房源在售，价格在100万左右，是投资的好产品，他们感觉还可以，但说想周末再看看房。周五回访电话中，女士对整个金融广场的产品及名家产品表现的兴趣索然，没有一点购买的欲望，也不想去看房，甚至在后期的电话回访中以房源递减也无法让其二次回访。 案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？ 第二十七页，共四十七页。 案例部分 1、通过首次来访，我觉得客户应该是一个比较感性的客户，是一个典型的冲动性投资客户，但关键问题在于我没有抓住客户最关注的问题，其实在她对商铺报以很大兴趣，但资金不足时，我应该给她讲解办理银行按揭的优势，而非转而介绍其它产品，这样对于他们来说，已经把首选的排除掉，就对其它产品的兴趣不大了，造成了再次邀约的难度。对于冲动型、感性客户，我们刚开始时不妨顺着客户，让他保持冲动，保持兴趣，一旦客户没冲动了，没兴趣了，就很难成交了。 2、对于投资型客户，全面的讲述产品并非不好，但容易让客户花眼，从而对购买的速度产生影响。这是一个接待不成功的案例，但让我从中吸取了经验。 3、金融广场商铺面积大，总价高，销售一直比较困难，在客户问到商铺时，我们底气不足，不自信，直接影响了我们给客户的介绍，如此下去，商铺还是卖不出去。 案例启示 第二十八页，共四十七页。 案例部分 12月份接待了一位客户，接待过程中表示自己主要是做投资使用的，而且最想考虑两套挨在一起的，为的是想和朋友一起购买，合起来往外出租，做为投资客户我认为客户最关注的是价格，所以，我把低楼层的特价房推荐给他，告诉他特价房数量比较少，如果考虑的话得尽快，对于价格他没有表现出什么异议，像不关心似的，对户型的采光是很在意的。提出邀约看样板间时，他说没有时间，等有时间再说吧！于是就走了。对于这样的客户，想和别人合买，一般来说成交的时间会比较长，需要长时间的跟踪回访。 案例十：问胜于猜，不能全依赖经验 第二十九页，共四十七页。 案例部分 但出忽意料的是，他在第二天清晨来了，还带来了两女一男，是他的家人和亲戚，也就是他的合伙购买者，在看样板间的时候，他们对打通的户型表现的很感兴趣，在整个接待过程中，最先来访的肖先生象向导一样给他们做了详细的介绍，仿佛对产品进行了很详细的研