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顾问式销售培训课程 ---余大洪老师 培训目的： 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？ 如何寻找客户？如何制订销售计划? 如何察言观色、判断形势？ 如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 如何做好产品的演示？ 如何处理客户反对意见？ 如何识别购买信号？ 如何临门一脚、促成交易？ 如何将单个客户的交易价值最大化？ 如何维护好核心客户，防范客户流失？ 如何培养销售员积极主动的工作态度？ 课程内容: 销售能力测试题 拜访前的准备 寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征 ICP 机会评定的方法 CMANC 迫切事件 准客户资料收集与分析 建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言o 分析客户的性格o 同 步 发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧：SPIN 倾听的技巧 SPIN 明显性需求/隐藏性需求 客户购买行为模式 开放型/封闭型问题 产品介绍演示技巧 FAB 法 处理客户反对意见的技巧 EASY 法 什么是进展？ 虚假异议 如何约束和引导客户需求？ 临门一脚 识别购买信号 态度、身体、语言 购买欲望 成交技巧 巩固销售 总结与提高 快速提高市场销量的方法有哪些？ 销售的四个阶梯阶段 如何把握销售的节奏？ 什么时候报价？ 什么时候出方案？ 如何接触到客户的高层人士？ 销售人员的成功之路 有关销售人员的统计 态度决定一切 成功销售员的素质 金字塔上的两种动物 主动积极与被动消极的语言 问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。 余大洪 营销管理培训专家讲师 网站: 中国市场学会特聘专家，北京大学 EMBA 班特聘教授，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家 , 中央电视台 《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国 100 家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心 30 多场商务 谈判课程讲师、摩托罗拉 20 多场销售管理培训课程讲师。 曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理， 康柏公司中国产品销售总监。