专业销售训练培训讲义.pptxVIP

A 专业销售训练 關於 這個課程 ....... 它將眾多的摸索試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 ........ 成 功 ! A 什麼是 行 銷 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。滿 意目前狀況理想狀況需求整套解決方法 購買心理 A. I. D. M. A. S. 感到滿意 購買行動 喚起記憶 深記腦海 激發意願 產生興趣 引起注意 確保客戶滿意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產品 發掘需要 建立信任 優秀 具備的條件 學者的頭腦 藝術家的心 技術者的手 勞動者的腳 銷售的 七大步驟 售後服務事前準備 接 近狀況把握產品介紹展 示 建議書締 結 異議處理 事前的準備 是 ...... 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱 。 長期的 事前準備 有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如, 等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。 短期的 事前準備 首先，知 彼！ 了解負責的區域 區域的特性 競爭廠代理店的 勢力 業種構成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 .... 等 對象尋求「行銷對象」的 三大類別 第一類他們有需要，而且 ...... 第二類他們有需要，但 ....... 第三類他們有需要，但是 ...... 業 種 資 本 額 員工人數 公司形態 決策管道 人際關係訪問目的 ？要 明 確 ！瞭解 準客戶 產品型錄 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 ..............道具 準備 檢查「儀 容」 出 發 !是否有拜訪行程或計劃 .......... A 的定義 由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程 的方 法 直接拜訪 計劃性的拜訪 「掃 街」 電話拜訪 預約及訪談性質 調查性質 信 函 開發信 個人信函 直接拜訪 不斷開發新客戶 。 充份瞭解客戶現況。 持續磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費人力及時間。 銷管費用高。 容易受到「正面拒絕」。優 點 缺 點 信 函優 點 節省拜訪的人力費用 .... 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象. 被動屬性。 。 缺 點 電話拜訪優 點 費用較節省，並能預先約定。 能預先瞭解假设干客戶的現況。 缺少「見面三分情」的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。 缺 點 的對象 是誰是什麼單位有「金 錢」？ 是誰什麼單位有「決定權」？ 是誰什麼單位有「需 要」？ 是誰？對賣方特別有「好 感」!Coach 的重點 . 的發掘與掌握。以合宜的 手法及標準的 來提昇客戶的 和 並 建 立 信 任 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二三步後停止，鞠躬致意後，再 ........................ 新的拜訪 1. 打 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調向「他」打招呼問候。2. 自我介紹 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與「他」互換名片並對 「他」撥空接見表達謝意。 新的拜訪 3. 说明來意 營造一個「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。4. 開 場 白 迎合「他」的興趣或關心的話 ( ) 題，吸引「他」的興趣 ........ 但請盡快 納入「主題」。 新的拜訪 . 的結構 預測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。 留心「第一印象」 消除緊張 提出共同的