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制稿：梁 博 电话营销 之决策人信息 第一页，共三十九页。 不会？OR 不敢！ 想一想： 第二页，共三十九页。 决策者信息分两部分 姓名 联系方式 第三页，共三十九页。 一、方 法 先找姓名，再找电话 第四页，共三十九页。 查 最直接的方式就是 网上直接查找 查不到怎么办？请接着往下看 第五页，共三十九页。 猜 1.以姓氏命名 如：王氏港建：老板姓王 邵氏离合器：老板姓邵 …… 第六页，共三十九页。 猜 2.根据企业名称同已知联系人姓名的某种联系。 如：昊天汽配，联系人：王昊 诚誉电子，联系人：陈宇 翔鹰五金，联系人：应翔 ...... 第七页，共三十九页。 猜 3.根据已知联系人的联系方式，如： 天成机械，赵军，1390------ 华大橡胶，李逵，1380------ 五羊饰品，钱添，1300------ 永成电器，孙子，-------888 宇翔制衣，李子，------6789 锦城家具，周斌，------4321 …… 第八页，共三十九页。 问 4.从侧面询问了解 在同对方接线员说明电话来意之后，若对方没有明显拒绝，此时可直接向接线员寻求决策者相关信息，尽可能多问，直到了解全部所需答案或对方主动挂线为止。 第九页，共三十九页。 问 侧面了解需要掌握的几个问题： 1.想问一下小姐，你规模大概多少人啊？ 2.老板贵姓？怎么称呼啊？ 3.他手机号码13几的？ 4.老板是大陆人还是哪里人啊？他一般在不在公司的？ 5.那他不在的话，一般是谁在负责？有没有副总，还是老板娘？ 6.老板娘/副总姓什么？手机是13几的？ 7.小王总是王总儿子啊？还是弟弟？ 8.…… 第十页，共三十九页。 蒙 5.根据企业性质或者地理位置 此办法一般运用在以上所述办法悉数使用而不得结 果的时候。其也具有一定的规则，比如根据企业性质， 或者姓氏相对聚集的原则来蒙，成功的几率更大。如： 台资企业：林、黄、王姓…… 港资企业：梁、王、何姓…… 韩资企业：朴、李、崔姓…… 宁波下应镇：应姓 慈溪周巷镇：周姓 慈溪恒河镇：胡姓 第十一页，共三十九页。 蒙 6.直接蒙老板的信息（电话接通以后）如： A：骐达是吧？王总在不在？ B：王总？你找哪里？我们老板不姓王？ A：嗯？你那边不是骐达纸业吗？ B：是的呀，但是我们老板不姓王呀。你哪里啊？ A：我俊辉陈总，那是我弄错啦？你们老板姓什么？ B：我们老板姓李。 A：哦，他现在在公司吗？ B：不在的 A：…… 第十二页，共三十九页。 蒙 7. 蒙不到老板的信息怎么办？退而求其次！（电话接通以后）如： A：你好，接一下李经理/王经理/张小姐/钱先生 B：好的，稍等/他（她）不在 A：他（她）手机多少？ B：…… 随便套出一个联系人，以便后期沟通时给对方感觉你是有礼貌有修养的，给到对方被尊重的感觉。目的是打开一个缺口，再通过与已知的联系人进一步沟通从而获取决策人相关信息。 第十三页，共三十九页。 先找姓名，再找电话 第十四页，共三十九页。 要 1.同对方接线员讲明来意，视对方态度，直接索要相关责任人联系方式 第十五页，共三十九页。 要 2.同已知联系人简单交流之后，直接索要决策者联系方式（如王经理/张小姐，钱总现在在公司没？他电话多少？） 第十六页，共三十九页。 要 3.同决策者深入交流之后，直接向对方索要其联系方式（如以发短信为契机，索取手机号码；或者以对方平时较忙，方便后期联系为由，索取手机号码等等） 第十七页，共三十九页。 借名 1.以客户的名义－在了解对方所生产产品及客户对象的企业类型的情况下，适用此法。如： 例1.汽车配件 例2.儿童玩具 例3.印刷包装 例4 ...…. 第十八页，共三十九页。 借名 2.以同行的名义－在对客户所属行业有一定了解，并清楚该行业的代表性企业的情况下，适用此法。如： 例1.宁波奉化微型轴行业 例2.舟山金塘螺杆行业 例3.宁波北仑保险箱柜行业 例4.宁波应刷包装行业 例5.宁波奉化气动元件行业 例6. ...... 第十九页，共三十九页。 借名 3.以技术服务商名义－在了解该类型企业技术难点的情况下，适用此法。 第二十页，共三十九页。 借名 4.以设备/材料提供商名义—在了解该类型企业生产制造过程中所需设备/材料的情况下，适用此法。 例1.印刷包装行业—海德堡、罗兰、小森、北人等 印刷机品牌 例2.机械加工行业—电脑锣（铣床）、数控车床、 磨床、火花机等等 例3.电子（配件）行业—冲床、自动流水线等等 第二十一页，共三十九页。 借名 5.以