销售及销售管理技能修炼.pptxVIP

;主讲讲师——三川;参谋式营销和销售管理技能修炼;第一单元 我们的工作 ;分组讨论: 〔工作中面临的挑战〕;工作中面临的挑战;传统的销售模式;大客户销售的特征;参谋式销售的四个阶段;参谋式销售的理念;第二单元 客户的需求;大客户销售中的客户需求;集团客户的需求细分;客户的类型和性格特征;如何开掘客户的需求;客户需求的种类;客户价值等式;开掘客户需求的策略;第三单元 初步的接触;传统的开场白模式;开场白的目的;最正确开场白策略;需求开掘的目的;关于背景问题;筹划背景问题;背景问题的使用;关于难点问题;难点问题的使用;关于暗示问题;暗示问题的作用;暗示问题的筹划使用;关于示益问题;示益问题的作用;示益问题的使用;开掘客户需求的技巧应用;第五单元 能力的展示;产品的功能;产品的功用;产品的利益;有效的能力展示;传统的异议处理观念;真正导致异议的原因;异议的种类;价格异议的处理;关于能力异议的处理;异议的防范胜于处理;第七单元 承诺的获取;传统成交技巧的弊端;销售结果的衡量标准;获得承诺的技巧;第八单元 销售的管理 ;客户经理的销售绩效管理 ;客户经理的工作成效管理 ;客户经理的销售技能训练 ;总结：技能的强化 ;技能强化的黄金法那么;销售流程的正确应用;观点指导行为;销售前的筹划;销售结束后的评估;