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零售技巧培训 掌上设备事业部 督导推广处 第一页,共二十七页。 前 言 要树立的信心 销售的基本素质 联想的品牌代表了品质 主动性和勤劳 第二页,共二十七页。 目 录 引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则 第三页,共二十七页。 目 录 引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则 第四页,共二十七页。 引导销售 顾客观念的形成 引导销售的意义 引导销售的原则 引导销售 第五页,共二十七页。 顾客观念的形成 广告 朋友介绍 口碑 促销员的合理介绍 引导销售 第六页,共二十七页。 引导销售的意义 信息的传达 观念的灌输 制胜的法宝 引导销售 第七页,共二十七页。 引导销售的原则 我们产品的优势最重要 引导销售 第八页,共二十七页。 目 录 引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则 第九页,共二十七页。 与顾客的人际关系 注意 赞美 聆听 讲解 与人打交道的技巧很多,作为销售人员,我们的目的是希望能给对方留下良好印象。有几个方面是需要特别注意的: 是一种礼貌 是一种技巧 是一种方式 是一种能力 人际关系 第十页,共二十七页。 赞美练习 请每人自由选出在座的任何一个人进行一句话赞美,要求自然真实。 人际关系 第十一页,共二十七页。 目 录 引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则 第十二页,共二十七页。 以提问的方式探知顾客的需求 与顾客第一次接触时,除了致欢迎词外,多从提问展开话题。 要根据顾客的兴趣、举止、反映来提出合适的问题。 提问 第十三页,共二十七页。 提问的种类 开放式提问 封闭式提问 引导式提问 选择式提问 你想卖什么价位的机器? 工作之余,您喜欢听音乐吗? 您想要一台发音的词典还是不发音的词典 提问 第十四页,共二十七页。 目 录 引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则 第十五页,共二十七页。 语言的魅力 基本原则 运用技巧 礼貌、谦逊、避让 不要有命令的语气,多用商量的语气 把礼貌融入到言谈中 设身处地考虑对方听到这样的话语的感受 语言的魅力 第十六页,共二十七页。 例子 例子一: 你让张三接个电话;我给你留个电话,你告诉张三给我回电话。 语言的魅力 例子二: 请问张三在吗?能让他接个电话吗?麻烦您同张三说一声,有时间给我回电话,好吗?我的电话是…… 第十七页,共二十七页。 目 录 引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则 第十八页,共二十七页。 处理异议的原则(yes yes but) 认同对方 说明问题 销售的过程 处理对方当下的心情,缓和气氛,寻找一个良好的谈话氛围。 充分说明我们的理由,要善于用“但是” “您的考虑方式也许有道理” “您的观点很新鲜啊” 第十九页,共二十七页。
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