碧桂园营销标准化管控体系月.pptxVIP

碧桂园营销标准化管控体系月第1页/共20页第2页/共20页目 录一、营销标准化是什么二、营销标准化涵盖内容三、营销标准化系统四、营销标准化管控体系五、营销标准化升级方向Contents第3页/共20页一、营销标准化是什么营销标准化是什么？ 2016年为完成2200亿销售目标，大批新项目蓄势待发，大量新晋管理人员应运而生，营销团队如何跟上集团开发节奏？ 营销中心将23年经验进行提炼与整合，制定出集指引、预警、监控于一体的营销全流程管控体系，从而实现营销工作快速复制、高效执行、保证效果，达至快速销售的目的。第4页/共20页一、为什么要实行标准化1、标准化流程，可以指导项目开盘全过程的营销动作，必须用好营销标准化的工具，虽然做了不一定成功，但不做一定不成功。2、所有新项目必须要进行标准化管控！ ——营销中心负责人程光煜总 第5页/共20页二、标准化体系涵盖内容第6页/共20页二、标准化体系涵盖：新项目标准化根据集团开发要求，现行新项目标准化以322为蓝本，严格按照项目开发全过程划分6大策略阶段，7大重要节点。新项目营销标准化整合各职能部门管控要求共设置174个节点，其中必做事项118项，选做事项56项，工作事项属性分为【必做事项】和【选做事项】。 ? 为拿地提供营销专业决策建议第7页/共20页2.1 操盘指引-标准化各阶段工作要点： 需完成前策产品部 9个标准化节点； 核心内容涉及营销协助拿地进行市场前期调研， 评估拿地可行性同时制定整体开放规划及产品定位、示范区设置、交付标准、参观动线等。 目的：制定前期专业地块调研方案，筹备营销管理团队及做好项目整体客群定位。摘牌准备期1? 前期营销团队组建核心工作要点需完成人力资源部14个标准化节点；内容涉及确定前期负责人、项目编制申报、后勤方案报批、前期团队培训等 ? 确定项目整体推广定位需完成市场管理部部16个标准化节点；主要内容涉及确定项目案名、logo、Vi定稿；为下阶段推广宣传提前拟定品牌接待点，广告方案、工地围挡上画等第8页/共20页 ? 高举高打，强势品牌形象推广2.2 操盘指引-标准化各阶段工作要点： 需完成市场管理部 26个标准化节点； 内容涉及摘牌新闻发布会、新闻及自媒体输出、示范区整体包装方案、首次媒体采风等系列品牌推广标准动作 针对展厅（品牌盒子）开放需铺排活动事件营销、展厅开放后系列暖场活动铺排等活动类吸引全城关注。 品牌立势期2目的：输出品牌形象，做到家喻户晓。 ? 前期拓客基础准备核心工作要点拓客工作主要涉及寻找目标客群、梳理客户渠道、定制相关拓客物料及开展系列拓客动作该阶段以组建销售团队、猎聘竞品销冠，搭建拓客渠道为主，为下阶段广泛拓客做准备。 ? 制定项目全年费用预算需完成销售管理部7个标准化节点；主要内容为制定全年供需及销售计划，并对项目销售费用进行预算申报第9页/共20页 ? 项目核心价值推广炒作，展厅暖场活动不断2.3 操盘指引-标准化各阶段工作要点： 需完成市场管理部 17个标准化节点； 内容涉及项目核心价值（地段、产品、配套、园林）等系列推广炒作，通过组织VIP客户碧桂园行、展厅开放后系列暖场活动等形式强化品牌美誉度，提高项目在客户心中粘性。目的：广泛拓客，储备充足意向客源，根据333原则，意向客户数需为推售套数的27倍。广泛拓客期3? 阶段拓客成果分析核心工作要点开通凤凰通平台搭建全面卖房渠道，开通凤凰同盟汇进行中介渠道资源整合通过进行阶段性拓客成果评估，检测拓客成效反思拓客策略。第10页/共20页 ? 项目核心价值炒作持续升温2.4 操盘指引-标准化各阶段工作要点： 需完成市场管理部5个标准化节点； 内容涉及召开区域经济发展论坛炒地段价值、通过产品发布会对项目核心价值（产品、配套、园林、物业）向客户进行全方位展示，以进一步提升项目在客户心中品牌占位。目的：营销节奏持续升温，进行高密度投放推广，高强度拓客铺排，为示范区火爆开放做准备。硬广强拓期4? 为示范区开放提前铺排销售后台各项工作核心工作要点需完成销售管理部13个节点，营销创新部3个标准节点，前策产品部4个标准节点；内容涉及认筹启动方案提报、付款方式及定金申请、价格输出口径、价格备案申请、销售系统设置、车位推售方案制定及组织示范区开放前系列培训等20个标准节点第11页/共20页 ? 项目核心价值高潮炒作，利用示范区开放活动引爆全城2.5 操盘指引-标准化各阶段工作要点： 需完成市场管理部12个标准化节点； 内容涉及二次媒体采风、商业街商家入驻签约仪式、示范区开放后系列活动执行、开盘前系列报广投放、开盘物料设计、开盘活动执行等12个标准化节点。 需制定案场接待标准及带客动线说辞，提升现场营销服务体验。目的：通过示范区开放引爆人气，并持续进行落位洗客，以筹定推，制定合理价格提高产品去