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带看中的应对;一、带看前的准备: ;3、带看与客户第一次接触,一定要展示良好的专业形象。
4、熟记房源基本资料及相关信息(相关信息指:附近行情分析、类似房屋比较、近期成交行情等)
5、准备好带看时的资料工具等、填写看房确认书。
6、带看时间及带看路线的选择。
7、与房主进行报价沟通,抓住房东报价心理做好隔离工作,给房东提出建议性意见。
8、带看前若有可能让房东和周围邻居打好招呼,以免邻居破坏。
9、准备房源的户型图!;10、询问客户的交通工具,事先和房主预留交通堵塞或其他意外情况。
11、带看时间:给客户二选一,直接卡主时间点、不能说我们随时可以看房。
12、与买方沟通,看完房不管满不满意都不要表现出来。
13、带看前将可能会遇到的问题提前列表,做好应对准备。
14、带看最好带着能做决定的客户看。
15、带看路上应尽可能的介绍一下附近的商店、知名学校、公园、周边配套等,从这些介绍让客户了解到房源的价值,不要认为这些都是客户早已知道的。
16、在客户还没有是否购买前,勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。;注意事项:
A、约定时间自己要早到15分钟。
B、带看地点要醒目且约定地点不要离房源太远或太近,5分钟路程较合适,在路上沟通了解客户。
C、提醒客户带着相关证件、嘱咐客户不要当场谈价,以免到时候不好和房东谈价。
D、带看前填好看房确认书、不要在中介同行集中的地方约带看地点。
E、如果客户说今天不行,我们必须问明天几点行不行,不行再追问后天,再不行就让客户自己报一个时间;这点很重要,让客户感觉房子很好卖,让房主感觉我们对他的房子上心。
F、约房主约时间段、客户约时间点。;客户心态分析:
急需型:不会太挑剔只要有几分满意就行,解决方法是了解真正的需求,对症下药。
期待型:有真正需求但是不急,解决方法是紧紧跟踪。密切回报。
观望型:持币等待时机,解决方法是积极沟通,打消疑虑。
了解型:有潜在需求;解决方法是,不要跟得很紧,一个月回报一两次以建立朋友关系。;二、约看:;带看后客户不满意:
当房源介绍不成功的时候,经纪人要???讨原因,但不能因此放弃。经纪人要记住,失败是成功之母,仔细分析原因:
1、客户购买意愿不高;这是应从两方面来鼓励:一是从房产行情大势着手,可将今年的地产行情、成交情况走势和一些案例展示给他,让他知道现在是买房的好时机;二是由房源本身出发,向客户展示该房源周边的成交案例性价对比,突出优点,显示错过该房源很可惜。
2、带看房源和客户要求相差甚远:这样的问题十之八九是经纪人本身配对不成功,带看房源和客户的要求太远,证明经纪人没有了解客户的真实需求,或没有事先实地看房子;因此要重新了解客户真正的需求和了解房源情况,下次不要再犯同样错误。;3、价格谈不拢:询问客户心理价位;展开谈价a、利用最近成交案例分析说明,让客户了解真实的市场行情b、列出该房源的特性,针对其特别的价值加以说明,让客户了解为什么该房源是这个价格。
4、教育好房东和客户,不要让他们有太多的交流,灌输意向金的意识,明确佣金。 ;三、带看中应对;4、现场带看对于经纪人而言,带看过程所花费的时间很多,因此每一次带看务必讲求绩效;否则会浪费大量许多时间成本,产生 “无效带看”,为了降低无效带看的机率,除了做好评估需求之外,在带看的过程中,即要探测出客户对哪一个物件偏好,即以该物件为强攻,利用其他物件来衬托其优点;5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书,以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲,同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。;7、对客户问题有把握回答时,语气应重,音量要高;但当对问题不是较清楚时,语调、 音量应中等;若不能回答,对提问一无所知时,说话要有底气,不过音量不要太高; 如果对应该知道却不能回答时,要注意技巧,不能太过正面回答,要能迂问。8、发现房东和买方双方互通相关信息,应果断中止。(电话、住址、工作)。9、合适的带看程序,房源不宜太多,以2-3套为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则,就是先看差的房源,好的房源最后看,让客户自己对比,感觉越来越好。;10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想,做适当的回应。不要喋喋不休,让客户感觉到你在推销,比如说:陈先生,这个小区的绿化环境还不错,你觉得呢?刺探客户的反应,加深客户对房子的理解。11、了解客户的兴趣和嗜好,和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话,交点意向金,房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会:询问具体问题,当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流,提出细节问题,对于房间家具的摆放设想。询问产权细节,询问价格底线。等等12、提前给客户打预
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