医疗器械销售计划.docx

共享知识分享快乐 共享知识 分享快乐 卑微如蝼蚁、坚强似大象 卑微如蝼蚁、坚强似大象 医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划 医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划 -- 孙 瑞 辰 2015-03-10-- 一、对个体销售代表（含大区经理）的要求及认识 市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额 180 万元,即平均每人一台/年。 每个人适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 大区经理需注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行 分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、个体销售代表（含大区经理）销售工作具体量化任务 制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个有效电话(大区经理减半)，每周至少拜访 20 位客户(大区经理减半)，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在相同或接近的地点, 有效电话必须登记表格每天上报公司。 见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进， 并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，重点客户至少一周回访一次，必要时配合渠道商或医院的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时 跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。 投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。 投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应医院科室的需求，争取早日回款。 货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户 定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会， 也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作 还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。工作中总会有各种各样的 困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。 三：个体销售代表(含大区经理) 里程碑计划及时间节点 为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词： 1：意向客户，院长 器械科长 科室主任 中有一人有强烈采购意向，并且医院实际情况允许采购的医院，称为意向客户。 2: 投标书的定义为： A: 有采购意向的客户，进行了采购招标，供应商送出（并不一定是我方）标书！ B：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！ 3: 送出标书定义为： A: 有采购意向的客户，进行了采购招标，我方参与投标送出标书！ B：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！