导购如何揣摩顾客心理.pptVIP

* 年月日 惟有付出，才能杰出 * 顾客消费心理历程——了解顾客，实现销售 第一页，共二十八页。 年月日 惟有付出，才能杰出 * 目录 一：了解顾客 二：顾客消费心理历程 三：导购如何揣摩顾客心理 四：购买行为的心理过程及应对技巧 五：消费心理的群体差异及推荐策略 备注：培训共计分钟，中途休息分钟。 第二页，共二十八页。 年月日 惟有付出，才能杰出 * 一：了解顾客 了解顾客消费心理的重要性 顾客的定义 消费的定义 顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。 终端是服务于顾客的，我们海尔微波炉的导购员只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务而达成销售。象了解朋友一样去了解顾客，这样可以为我们带来更多的收益。 顾客是那些光临终端有消费能力或潜在消费能力的人。 消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。 第三页，共二十八页。 年月日 惟有付出，才能杰出 * 二：顾客消费心理历程 需要的产生及分类 如何创造需求 购买动机及分类 具体的心理动机 需要的产生 需要 当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法，这种客观需求的反应就是需要。 需要的分类 按需要对象：精神需要及物质需要 按需要的层次分类：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要（马斯洛） 第四页，共二十八页。 年月日 惟有付出，才能杰出 * 二：顾客消费心理历程 需要的产生及分类